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成約くださるお客様が、効率的に見つかるコンテンツの作り方

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少し前に書いたブログで効率的にお客様を見つけるコンテンツの作り方には「良い方法がある」と書きましたが今回はその具体的な方法の話です。
この記事で書きましたが、コンテンツの同心円では、中心から遠く外側へ行くほど集客率は上がるが成約率は下がると言う性向が見られます。

ですから、同心円の内側にフォーカスすれば、成約していただける可能性の高いお客様をたくさん集められるコンテンツを作ることができるし、それが最も効率的に企業運営が行えるのですよ、というお話でした。

実はこの「成約率の高いお客様を集めるためのコンテンツ」を作るための方法論は昔から存在しているのです。

さぁ、それはなんでしょう?




実はさほど難しい話ではありませんで、単純に商品の「導入事例」を紹介すればいい、と言う話なのです。

BtoB(企業間取引)が中心の企業の場合、昔から商品やサービスの「導入事例」を紹介するコンテンツは定番でした。

商品やサービスをご購入くださったお客様の企業におうかがいし、どんなシーンでどういう問題を解決するために、自分たちの製品やサービスを活用していただいているのか? を、お話を伺って記事の形でまとめるという形態の記事。
それが「導入事例記事」です。

一時期、BtoB関連企業では、「自社製品の導入事例集」と言う印刷物まで、よく作られていたものです。

ところが最近ではどういうわけかあまり見かけることが少なくなってしまいました。

おそらくインターネットの時代になって、ネットでお客さまの情報を公開すると、あまりに広範囲に事例が広がりすぎて、想定外のトラブルなどが増え、公開するのはやめておこうと、条件・制限がきつくなってしまったのだろうと思います。

何といってもインターネットは完全にオープンな情報空間ですから、得意先の会社名を出して相手先企業に何らかの迷惑をかけてしまってはBtoB企業としての信頼関係を崩壊させかねません。それでは本末転倒です。

しかし、冷静に考えてください。今は、誰もが「気になるキーワード」でネット検索をする時代になっています。

ですから、「導入事例記事」は、具体的な問題点や課題、あるいは固有名詞などが明示されており、「気になるキーワード」が満載のコンテンツなのではないでしょうか?
ですから、「本当に問題を解決したいと思っている人=成約(購入)可能性がとても高い人」を見つけ出すのに、最適のコンテンツだ、ということになるわけです。
誰かが、何かの商品やサービスで、抱えていた問題を解決した、という情報は、課題を解決したい人にとってはのどから手が出るほど欲しい情報だ、ということになります。

これを考えれば、インターネットの時代において、効率的に「買ってくださる可能性の高いお客様」を集めるためのコンテンツは、実は、導入事例以外にあるはずがないのです。

マーケティングをある程度勉強したことのある人であれば、単に耳目を集めやすいコンテンツで集まった見込み客よりも、すでに製品を買って下さったお客さまに関連商品を売り込む方が制約率はうんと高いと言う事はよくご存じのはずです。

なぜなら、そこにすでに「信頼関係」が成り立っているからですね。課題を解決したいと思った。商品・サービスを買った。満足した。ここまでの関係性が、すでに出来上がっているわけです。

ですから、集客する→成約していただく→継続して購入いただく、 というお客様との関係性の変化の流れの中で、1番商品をお勧めして、購入可能性の高いグループは、継続してお客様でいてくださっている「お得意様」である事は当たり前の話です。

この、長くあなたの製品やサービスを使い続けてくださっているお客様に、「どんな時に使っておられるのですか?」と質問するだけで、とても有用な利用方法・活用方法を教えていただけるはずです。

その「お得意さま」の活用の仕方をネットで紹介するだけで、同じような問題にお困りの同じようなお客様が「なるほど」と感心し、その解決策であるあなたの製品をお買い求めになる、と言うわけです。

しかも、継続的に購入くださっているお客さまの問題解決策なのですから、それに賛同してくださる新規のお客様も継続的な顧客になっていただける可能性も高いのです。

「導入事例記事」には、ここまでのとても高い「成約可能性」があるのです。

なにより、このお客さまがとてもよろこんでくださっている内容さえ分かれば、広告宣伝や新規顧客の獲得に大きな効果があるのは当たり前のはずです。

ですから、どんな企業でも、この「お客さまがよろこんでいるポイント」を知っているはずだ、と誰もが思います。そして、多くの企業の広報担当者が「知っている」と思っていたりします。

ところが! おうおうにして、この「お客さまがよろこんでいるポイント」を、じつは知らない、という企業もまた、おそろしく多いのです。

なぜ、知らないのか? と言えば、お客さまに「どう良かったのですか?」とキチンとインタビューをしなかったから、というだけです。

聞かなければ、分からないですよね? 当たり前の話です。

確かに、ネットの時代になって、お客さまへの気づかいで、あまり深く購入事情を聞き出すのは失礼だとか、顧客情報管理の問題から、あまりズケズケとなんでも聞くと、情報意識が低いのではないかと疑われかねないと言う風潮はあるかもしれません。

しかし、あなたの製品やサービスに関する背景情報は、その喜んでいるお客さまだけでなく、その後ろに隠れている、おなじような問題を抱えている見えない多くのお客さまの問題も解決できるのですから、どんどん積極的に質問しても信頼が損なわれることはないはずです。

むしろ、それこそが企業が社会に存在している存在理由になるのではないでしょうか?
とても根源的に重要なリサーチ行為だと僕は考えています。

だから、古くからのお客さまにインタビューしましょう。そしてそれを記事にしましょう。

気をつけるべきことは、たとえば、お客様が公にしたくないと考えておられる事は記事にしないとか、あるいは固有名詞は伏せて一般名詞に言い換えるとか、具体的に言ってしまうと差しさわりのある内容を、抽象的な言い方に変えて紹介するとか、そういう、相手企業に対して、配慮のある記事になっているかどうか?と言う点だけが問題です。

これは、取材するときにしっかりとこまかな点まで配慮して、良く確認し、短い取材時間で、効率的にお話をうかがうということが必要です。

そして、その聞き取った話を、実際の紙面やウェブ画面など実際に公開したらどうなるか?というデザイン・体裁でお客様にチェックいただくのです。

チェックが入ったところや、言い換えなければならない部分は、取材先さまと相談して言い換えをし、チェックが済んだ上で公開すると言う工程をとればよいのです。

面倒なように感じられるかも知れませんが、ある程度経験のあるライターなら、通常業務ですから、取材に慣れたライターに発注すれば良い、ということです。
(もし、すぐに導入事例コンテンツを作りたいということであれば、私にご相談ください。他のライターでも、この記事を読ませて発注すれば、手馴れたライターなら、キチンと対応してくれるはずです。)

最近は、どうもこういう、取材・インタビューの基本的な「手続き・手順」が、よく分からないがゆえに、個人情報保護法の問題や、相手企業へのイメージ的な気遣いが優先されて、紹介記事が書かれなくなったように思います。

これらの「導入事例記事」作成への配慮は、ある程度経験のあるライターであれば十分に気配りして記事を作ることができるはずです。だから、まずは、ネット記事や印刷物の制作目的でインタビューを申し込むことが、企業広報のあり方としては賢いと思います。

企業によっては、「記事」として公開しないけれど、マーケティングリサーチのためにお話をうかがうということは良くされているのかもしれません。しかし「公開」を前提としていないインタビューでは、それこそ「どこまでがインナーな情報で、どこまでがオフィシャルに公開して良いか」という線引きがあいまいになります。

そのため、結局は取材したことすべてが「使えないね」という話になりがちなのです。

企業活動というのは、本当にとても繊細な内容を含みますから「ここまでは公開しても良い」「ここからは公開しては駄目」「この部分は、うちとしても宣伝したいから、しっかり書いてほしい」「この部分をこういう勘違いをしている人が多いから誤解のないようにしてほしい」など、取材でうかがった情報のひとつひとつに細やかな取り扱いが必要なのです。

だから、それらを、個別具体的に処理するには「公開を前提とした記事」の形にして、それを単語一つずつの言い回しまでチェックいただく、というのが、もっとも効率的なやり方なのです。

ということで、KID'S COMPANY では、技術情報の取材記事作成サービスである「テクニカルインタビュー」サービスをはじめ、多様な取材経験を持っています。
もし、本当に「潜在顧客に到達しやすいコンテンツ」を制作したいのであれば、ぜひお気軽にご相談ください。
最適のプランで対応いたします。


また、導入事例記事を作りたいが、どうすればいいのかわからない、という場合も、お気軽にお問い合わせください。
こちらが質問・相談の受付フォームになっています。


できる限り、わかりやすく対応したいと考えております。

あなたの「最上」のコンテンツは、いちばんのお得意さまの「心の中」に眠っています。
ぜひ一度、素直に教えていただきましょう。



by kids1226 | 2018-02-15 11:00 | マーケティング | Comments(0)
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