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価格競争やスペック競争から抜け出すための、「内在型コンテンツ」に注目したブランド戦略をお知らせします。

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今回のお話は、これまでに書いてきた「外在型コンテンツと内在型コンテンツ」シリーズの続きの記事です。
これまでの記事は、



を、まずお読みください。

で。

インターネットが一般に普及してからこっち、
「数字で示そう」だとか、「成果が大事」とか、そういう話題がとても多くなりました。
そして、その考え方には、基本的には大きく納得しているのです。

が。

インターネットの破壊的な力が悪く活用されると、こういう成果主義や数値把握は、
無用な「競争」や、誰も幸せにならない「徒労」も生み出す、ということにも、
そろそろ多くの人が気づいてきているのではないか?と感じております。

なので、はっきり言いますが、

「数字の事しか言わない奴はバカ」

です。

「アホはだまっとけ。ボケ」

であります。

「何も知らんくせに、ごちゃごちゃ抜かすんやないわドアホが!」

と言いたいし、

「中身の良しあしがわからんから、数字という証拠が欲しいだけやろ。
その『数字が…』という言い方で、お前の頭の悪いことが、まる見えになってるやないか。
それも分かってないのか。ほんまにアホやのぉ」

ということなのであります。

「スピードメーターの速度が速いとか遅いと文句を言いたいなら、せめて交通ルールを学んでおくことと、60kmの速度をいきなり5kmに落としたら50km/hで走るより危険ということくらいは分かってから言え」

という話になります。

わかりますかね? このたとえ。

でもいまや感覚だけで「50km/hは速すぎますよ危険です」とか「70km/h出さなきゃ遅いよ。え?法定速度?なにそれ?」と言うレベルの人間が「数値だ」「成果だ」と言っている、ということなのです。

汚い言葉で、大変申し訳ございません。

でも、この汚い言葉に正面切って堂々と反論できる人は少ない。なぜなら、この反論をするためには、あらゆる出来事にプロ並みの知識と経験が必要になるからです。
数字が示していることと真逆の事が起きることなんて、現実社会では日常茶飯事なのです。

・現場を大切にしている
・真に役立つ事とはどういうことかを考えている
・人の感じ方や痛みにまで心を配る

というようなことをやっている人なら、「数字だけ」を優先させてもロクな事がないということを、死ぬほど繰り返し体験してきているはずだからです。

そして、だからこそ。

多分おそらく、あらゆる業種、あらゆるお商売を、昔からコツコツていねいにされている方なら、その多くが、こういう気持ちにならざるを得ない状況が生まれていると考えられますので、その、まじめにキチンと仕事をしてきた方の気持ちの代弁を先にやっておこうと思ったからであります。

なぜ、こんなことを言うのか?




実は、「数字で把握する」だとか「成果で見る」という考え方は、


もっとも知識のない素人のすることだから。


であります。これは本当に素人でも「わかった気になれる」事柄なんですね。
(素人にもわかるように伝える、というのは死ぬほど大事なんですよ? でも、その方法が果たして「数字を使った言い方」しかないのか?ってことです。)

「数字で語れ」とか「成果で見る」とかは、集客フェーズでいつも言われること。たとえば、数字を見出しに使って記事を書くとかすると、すごく反応がいいんですよ。
なんでかというと、「中身が分かってなくても、なんとなく正確に把握できてる気分になれる」からです。

(今後「数字で語る」ばっかり言う人は、そういうアホだと疑ってくださいね。数字で語る→アホです。まず、これがインターネット時代の大前提。「中身が分かった上で数字で語る」なら賢いですけど。これは似て非なるものです。「数字で語れ」なんて、どんな業界でも言える言葉です。つまり個別限定性がなさすぎる。ノウハウとして意味がないってこと。IT関係の人は、この手の単純思考に慣らされ過ぎてます。)

内容を分かっていない素人や、何が大切なのかを、考えてもいない、
いや、それどころか、何が大切なのかを考えるための最初のステップすら、まったく見えていないような人に「だけ」、

●価格の高低
●スペック上の数値の優位性
●これまでの成果がどの程度なのか

なのかが重要になってくるのです。

これとは逆に、実際の商品の販売、サービスの提供などにおいては、

●お客さまがどれだけ感激してくださったか。
●購入後、どれだけ満足いただいたか。
●約束したスペックの達成度
●製品が長く安定してお客さまの役に立っているか?
●故障が起きた時のサポート体制はととのっているか
●サービスの総合的な品質
●製品不良や各種のミスなどに、どれほどのセーフティーネットが準備されているか

と言った、企業が永続的に活動するには、何より重要なのではないか? とも言うべき

「数値で比較できない指標」

というものが、死ぬほど、山のように、存在しているからです。(で、そういう指標は、数値化するより、とにかく実質的に底上げする手段を講じることが最優先されて、そこに予算が投下され、その項目を「数値化する」こと、になんか予算は投入されず、数値化が手抜きされるに決まってるんです。もともと数値化しにくい項目なんだから。:当然そこをキチンと数値化してる企業もあります。でも、本当に一部の大企業だけですよ。金が湯水のごとくかかる。)

数値で表現できない事柄を大切にしている企業の方々にとっては、「数値で語れ」だの「成果こそが大切」だのの言葉は、ある意味、耳の痛い指摘ではありますが、正直、

どーでもええやろ、そんなこと。

という話であったりします。

たとえば、2年ほど前に話題になった、自動車の燃費測定での「不正」の話をメルマガに書きました。

この話題など、実は「わざと悪い数値(スペック競争で勝てない数値)を出していた」という種類の「不正」でした。

なんだそれ? って思いませんか?そう思った方は、上記の過去記事を読んでみてください。

ここでは、この記事やスペックの事を、これまで書いてきた「外在型コンテンツ」と「内在型コンテンツ」という区分から見ていきます。

まず、実は集客→成約→継続というマーケティングの流れの中において、「集客」のフェイズでは、スペック値というのは「内在型コンテンツ」になります。

なぜなら、「集客」されるお客さまは、まだ「買おうか?」と検討を始めていないからです。内在型コンテンツの定義は「買おうと思っている人に役立つ情報」なのですから。

なので、スペックデータという数字は、集客段階では「買う可能性があるかもしれないお客さまに役立つ情報」にはなりえません。

ですから、普通は集客段階でいきなり「スペック」や「価格」などの数字を出すことは少ないはずです。よほど競争力がある場合は別ですが。

スペックや価格などの数値情報は「買おう」と思った「購入を希望しているお客さま」、つまり「成約」段階のお客さまにとってこそ、重要なコンテンツ、ということになります。

しかし!

このスペックや価格の情報も、

「同業他社との比較用の数値」

として扱われた途端に「外在型コンテンツ」に変身してしまいます。

「外在型コンテンツ」というのは、「より多くの見込み客の集客目的で、耳目を集めるための情報」です。

ネットには「比較サイト」というものがたくさんありますが、何か商品を買おうと思った時に、スペック比較などがしやすく、便利に活用されています。この例などまさに「スペックや価格などの数値情報」が外在型コンテンツとして利用された代表例です。

そして、基本的にインターネットの仕組みは、この「比較サイト」そのものだと言って過言ではないのです。

このことを、ざっくり表現してしまえば、「本来購入希望者にだけ提供すべき情報が、購入以前の見込み客に流出してしまった」と規定した方がわかりやすいのです。

すべての商取引は「価値と貨幣の交換」と整理できます。価格を「高い」と感じるのは、「価値の理解」が進んでいないからです。

その商品の本来の価値をご存知ない方に、価格やスペックだけの数値を公開してしまうことは、ある意味「価値を知らせずに価格だけ提示する」という、もっとも交換の起こらない環境ともいえるわけですが、インターネットは、このもっとも不毛な比較競争を拡大してしまう負の側面がかなり大きいと言えます。

しかし、逆に言えば、この構造が理解できていれば、対策は難しくありません。ようは、

価値を伝える。

ということをやれば良いのです。

上記のリンクで示した燃費の話のように、たとえばスペックなら、「どういう条件で、どういう目的をもって測定し公開したのか」という「裏付け情報」をスペックとともに公開することを忘れない事です。

測定機器などの場合、とても細かい精度まで測れるということをうたうために、スペックに「チャンピオンデータ(測定データの中で、もっとも優秀な値)」を使う企業もありますが、「うちはチャンピオンデータだけは公表しません」とする企業もまたとても多いのです。

なぜなら、安定的に保証できるスペックを提示しておかなければ、製品を販売した後のクレームの処理に追われたり、最悪の場合返品が数多く出て収支が大きくマイナスに傾く事さえ考えられるからです。

なので、スペックデータは、ぶっきらぼうに結果だけを示すのではなく、どういう条件で測定されたのかなどの条件や背景まで知らせることが重要です。

特に、信頼関係を構築することが最重要となるBtoB(企業間取引)市場では、なおさらそうなるでしょう。

スペック競争や価格競争に巻き込まれないためには、スペックであれば、そのスペックの内側である測定条件や測定の目的、価格であれば、その価格設定にいたった製品価値の高さなどを、しっかり伝えることが、最重要になります。

つまり、

より深く、内側にある「内在型コンテンツ」に目を向けアピールする。

ということが、外在化させられてしまった数値競争に対する最強の対策になる、ということです。

そして、そういう「内情をキチンとお知らせする」ということが、もっとも信頼獲得につながりやすく、「ブランド醸成」にも効果が高い、ということなのです。

ですから、「内在型コンテンツ」というものは、本来、企業活動であれば、普段の活動の全てが内在型コンテンツとしてコンテンツ化可能なのです。

たとえば、
●製品開発過程での検討項目
●製品スペック決定会議の会議録
●宣伝戦略会議でのターゲット選定

などなど、どれもが「どういう理由で決定されたのか」と明示するだけで、お客さまからは絶大な信頼をいただけ、単なる数値や価格は「二の次」の条件になるはずです。

(ただし、御社の価値観を共有しにくい企業からは即刻排除されます。そういう企業は、排除してくれた方が自社のファンの質が濃くなってありがたい出来事なのですが、どうにもみなさん「排除されること」そのものを怖がる傾向が強く、理由もなく内部情報を隠したがります。そして、そこを隠すから、他社との区別がつかなくなって、価格競争やスペック競争にまきこまれていくのです。ここは充分にご注意いただきたいところです。)

なので、

●価格競争やスペック競争に巻き込まれたら、その一段内側の情報を公開する

ということを意識されれば、競争から抜け出し、御社の「ファン」を創りだすことができるようになります。
こう断言すると、「そんなことどうだか分からない」と考えてしまわれる方も多いかも知れませんが、まず自分の消費行動などを振り返ってみれば、すぐにでも納得するはずです。
ありとあらゆる商品・サービスで、同様の構造が成立しているはずです。
(何か具体例を出せればと思いましたが、長くなるので割愛します。)

ここまでの事を考え併せていけば、実は、

●社訓、社是、企業経営方針こそが、企業競争力の源泉

である、ということが明確に理解できるはずです。

企業が企業活動を行っている「理由」を明示する、ということですね。

これこそが究極の「内在型コンテンツ」でしょう。

価格やスペック競争に巻き込まれたら、とにもかくにも、より深い「内面洞察」を行う事。
これが一番の対策になるのです。

KID'S COMPANY では、「取材」を通じて、この「より深い内面洞察」を、コンテンツ化するサービスを提供しています。

効果的なコンテンツマーケティングをお考えの方は、ぜひお声がけください。

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また
企業競争力を高めるためには、内在型コンテンツをいかに作るかがキモ。
特に、自社の独自技術のアピールなどは、超強力な差別化要因になります。

KID'S COMPANY では、コピーライター木田茂夫の取材能力をコアサービスとして、


の4サービスを提供しています。
印刷物を中心としたコンテンツ制作にはKID'S COMPANYにぜひお声がけください。

よろしくお願いします。


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by kids1226 | 2018-02-07 16:28 | マーケティング | Comments(0)
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