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稼げるコンテンツは、集客できるコンテンツではありません。それを判定する「同心円」のお話です。

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コンテンツ制作をずっと仕事にしてきて、一番大切だなぁといつも思うのが、表題に示した「外在系のコンテンツにするか、内在系のコンテンツにするか?」という話なのです。

外在系、内在系コンテンツとは何か? については、以下の以前の記事をごらんください。




近年、インターネットマーケティングが話題になって、やたらと「コンテンツ、コンテンツ」と言われるようになったのですが、どうも右を見ても左を見ても、この「内在系と外在系」という、コンテンツの種別について書かれているものが全然ないんですよね。

いや、ちゅうか、「内在系」「外在系」というのは、僕が作った言葉だから、世間に流通してる訳ないんですけど、こういうコンテンツ作りの根幹に関わる部分の「考え方」みたいな事も、全然話題にならないのが不思議に感じて仕方ないのです。

簡単にまとめてしまうと、どんな商品やサービスも「顧客から見た外側の魅力」と、「商品・サービス自身が持つ内側の魅力」の2つがあります。

もっと簡単に言えば「お客さまが知ってる情報と知らない情報」とまで極端化しても良いかもしれません。

で、結論から先に書いてしまうと

●「集客」に効果的なのは「外在系」
●「成約」に効果的なのは「内在系」


なんです。
分かりますか?

これ、ごくごく当たり前のことしか書いてないこと、わかりますか?




だって、「お客さまの知らないこと」を知らせなければ、情報を伝えたことにならないわけです。
そして「知らないこと」を教えてもらったら、すごくありがたいなぁとかなるほどなぁとか信頼度が上がって、成約に結び付きやすくなるわけです。

じゃあ、この、「お客さまの知らないこと」を集客のキーワードに使えるでしょうか?

たとえば、「成約には内在系コンテンツが役立つ」と、僕は書いてますけど、「内在系コンテンツ」というキーワードで、誰かがこのページを検索してくれるか? というと、これは、いまのところ、ほとんど無理です。

だって、僕が作った言葉ですから。

こんな言葉で検索をかけてくれるはずがありません。

だから、お客さまが知らないキーワードで集客なんかできません。それがいくら大切な情報であっても、です。

でも、お客さまにとっては、


●お客さまの「知らないこと」


こそが知ってうれしい情報だし、それこそが、


●お客さまが「知りたい」と思ってること


なのだ、ということなんです。
インターネットが普及して、より一層「それは知らなかった!」という驚きや喜びは大きくなっているのではないでしょうか?
ありきたりの情報では、みなさん満足されないわけです。


そして、そういう「知らない情報」を、お知らせしないと、「コンテンツ」にならないということなのです。


ところが! です。


この状況をひっくり返して見ると、「誰も来ないんじゃ売ること自体できねぇじゃねぇか!」という本質的な問題にたどりつきます。


だから、集客に効果的なのは「外在系」のコンテンツだ、ということになるんですね。

言葉を変えて言えば、社会的に認知されている「問題」であったり「よろこび」であったりが、釣りをするときの撒き餌のように、ネットの中にはばらまかれているわけです。

いわくダイエットなら「なかなか痩せないを解決する」とか、健康食品なら「病気がちだった私がこんなに元気に!」とかですね。

いや、そもそも商品としてのダイエット食品や健康食品そのものが「みんなが知ってる集客のための撒き餌」であることすらあります。

ことほどさように、WEB経由のコンテンツマーケティングとなると「集客」こそが重視され、「お客の良く見聞きしている課題・問題・解決した安心感」ばかりをアピールすることになりがちなのですね。

この「みんなが知っている度合い」を高めれば高めるほど、広い客層にアピールできるわけですから、アプローチできる「人数」そのものは広がります。

冒頭の同心円の図は、そういう「外に行くほど広がる見込み客数」のことをイメージして書いてあるわけです。

しかし、この同心円の外側に行けば行くほどお客さまは、あなたの商品自体には、あまり興味を持っていないと言うことにも直結するわけです。

そして、大切な事は、同心円の外に行くほど、アクセスは増えるが、成約には遠い、ということなのです。
(広告などを制作する時に、我々広告業界の人間は、この狙いの同心円の外側の事を「遠い」と表現することが良くあります。「ちょっとそれ遠くない?」とか。その「遠い」という言葉の裏側にあるイメージは、この同心円のようなことなのです。)

そして、遠くにいる「買わない客」を集めて、その見込み客にご購入いただくには、本来「買わない客」を、「買う客」に育てる上げる仕組みが必要になってきます。

そして、この仕組みを構築しようとしたら、それこそ10年以上の期間を費やすか、非常に大きな予算をかけて広告して周知させるかというステップが必要になるわけです。(コンテンツマーケティングにおいては、この「育てる仕組み」こそがキモです。この部分がないのにアクセス数だけ上げても、買ってくれる人はほとんど生まれないので、お金の無駄遣いにしかなりません。)

簡単に言ってしまえば、同心円の外側で勝負すればするほど、コンテンツマーケティングにはお金がかかるということになんですね。
いや、考えたら当たり前のことなんですが。

この同心円イメージを、果たしてどれだけしっかり頭の中で描けているか?というのが、おそらく広告や販促、通販などのマーケティングに関わっている人の共通認識だろうと思います。

多くの場合、母数である「見込み客数」を増やせば、最終的な成約数も上がるのが普通です。

だから、ネットでもどこでも「集客数をあげること」に血道をあげています。でも、これは本来とても難しいことなんですね。

なぜなら、この「買う客」に育て上げる仕組みを作った金額を回収するには、

●大量販売を前提にする
●高価格商品を販売する

のどちらかが必要になるからです。

果たしてあなたの商品は、その高額なマーケティング費用を補えるほど高価格なのでしょうか? あるいは、大量の顧客に対応できる販売網やスタッフ、資金力があるのでしょうか?

私は数多くの中小企業の方々の販売促進ツールの制作をお手伝いしてきましたが、その経験をもとに判定するならば、大きく投網を広げた投資額を回収することは難しい収益構造の企業や商品がほとんどだったように思います。

だから、現実問題としては、同心円の大きさを広げることより、成約率をいかに向上させるかに力を入れた方が、たいていの場合、お金がかからず儲けが出やすい、ということになります。

それらを整理して一言で言うなら、

「いかに効率的に買ってくださるお客様を見つけるか?」

ということが一番重要、という事になります。

これこそが広告や販売促進の永遠の課題です。

買わない客を集めるのではなく買う客を集める。

まずその作業が最優先で必要です。

実際、同心円の内側に近い見込み客ほど、購入率は上がるわけです。

ならば、同心円のできるだけ内側にいてる見込み客を見つける努力をした方が良いのです。

そのためには、実は「外在型コンテンツ」をせっせと作るよりも、「内在型コンテンツ」をたくさん作る方が効果的なんですね。

もし、その「内在型コンテンツ」を知ってもらえれば「お、この商品は面白いな」とか「この企業は素敵だな」と思ってもらえる可能性がグンと高まるわけですから。

でも、内側の情報だけでは、お客さまを集めることはできません。
だって「知らないキーワードで検索することはない」わけですから。
そうですよね?

ですから常に意識しなければならないのは、内側の円と外側の円の境界線あたりの情報です

この境界線あたりの情報をていねいにコンテンツ化していくことが、効果的で売り上げに結び付きやすい販促手法だ、ということになります。

そして、その具体的な手法はあります。それは最初に掲げた同心円の「お客さまから見たメリット」を、いかに「知るか」が、その重要な突破口になるのです。

が、話は長くなるので、また次回。

あらためて書いてみたいと思います。


by kids1226 | 2017-08-29 11:38 | マーケティング | Comments(0)
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