言葉でマーケを考える


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無駄打ちにならず、成果につながる「コンテンツ」を作るために、絶対的な鉄則がありました。

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「コンテンツマーケティング」って分かりますか?


コンテンツマーケティングが流行っています。
とくにWEB業界で。

実際、この「コンテンツの作成」というものを、いろいろな形でお手伝いしてきておりますし、「あれもコンテンツマーケティングだな」「これもそうだよね」と思う事は多いのですが、でも、どうも、このコンテンツマーケティングというのが、僕にはずっと、

ピンと来てなかった

んです。

なんと言うか、効果のあるものとないものが混在し、しかも、その明確な基準値がはっきりしないまま、世の中に流通してしまってるんじゃないかという気がして仕方ないのですね。





実際、Googleで「コンテンツマーケティング」を検索して、最初に出てくるのは、こんな定義です。

●コンテンツマーケティングとは、見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、興味・関心を惹き、理解してもらい、結果として売上げにつなげるマーケティング戦略のことです。 何度も訪問して購入してくれる優良顧客を育むためには、継続的に訪問したくなるコンテンツ戦略が重要となります。

コンテンツマーケティングとは何か? この解説で、わかりますか? 僕は、この解説では、決定的に定義があやふやだと思えて仕方ないのです。

よく分かりません。

この他にも、ネット界隈では、「コンテンツマーケティングは売上げアップにつながるのか?」とか「顧客エンゲージメントの向上」とか「満足度と顧客のロイヤルティを高くする」とか、典型的な「それらしい言葉」が飛び交ってるのですが、それでもやっぱりなんかすっきりしない。

まず何より「コンテンツ」とは何か? というのが明確じゃないですよね?



「コンテンツ」の定義を自分で考えてみた。


そこで僕は、「コンテンツ」の定義として

「読者にとって有用な情報」

というのを決めました。
考え方は色々あるでしょうが、まず言葉の定義から明確にしないと、何かを考えること自体ができないものです。

そして、この「有用性」というのは、かなり多様で、たんに「おもしろい」だけでもいいし、「役に立つ」でもいいし、「興味を惹かれる」だけでも良いのだと思うのです。ひまつぶしとして役立つ情報なら、それだけでも「コンテンツ」と考えて良いと思う。


と、ここまで考えても、それでもまだ、何かスキッとしないわけです。面白い情報を提供してアクセスを稼ぐ。それによって売り上げを上げていく、あるいは信頼関係を作っていく。おおむね問題はないはずなんです。


釈然としないまま、いろいろ情報収集をしている時に、あるコンサルタントが語っていた「コンテンツの作り方」の方法論が、僕に突き刺さりました。いわく、

「コンテンツを作るには、まず競争力のある商品を作る事。そして、その商品を買うように、逆算して、役立つ情報・コンテンツを設計すること」

と言う話。これを聞いて「逆算! あ、これだ!」と、すべてが一気に見えたように思ったんです。



商品から「逆算」していくことが、死ぬほど大事だったのだ。


大事なのは、「逆算」ということなんですね。


まず商品があって、そこへたどり着くように「逆算」して設計された「ルート」が作られていなければ、それはコンテンツ「マーケティング」ではないわけです。
わかりますでしょうか? 帰り着く道がないのなら、それは販売や信頼醸成の効果を発揮しないわけです。


実例で考えてみましょう。

たとえば、「指紋認証機能付きのタブレットPC」を商品として売りたかったとします。

この時、ネットにせよ店頭での販売であるにせよ、パンフレットであったり、商品紹介のページというものは作ります。それがなければ、誰も買わないでしょう。何よりどんな商品なのかがさっぱりわからないので、検討のしようがありませんから。



お客さまが「興味・関心」を持たないものを「コンテンツ」とは呼べない。


でも、このパンフレットや商品紹介のページの事は「コンテンツ」とは呼ばないのですね。あくまで商材の紹介ツールでしかありません。なぜかと言うと、商品紹介だけでは「興味や関心」を引くことは難しいからです。興味・関心の湧かない情報は、お客さまにとって有用とは言えず、「コンテンツ」とは呼べないわけです。


なので、「指紋認証機能付きのタブレットPC」のコンテンツなら、たとえば「ネット通販する時に液晶画面でパスワードを入力するのは面倒だと思いませんか?」という記事のように、読み手が自分の興味を満たし、関心を持ち得るところまでかみ砕く事が必要で、そこまでかみ砕いてはじめて「コンテンツ」になったという事になるのです。


「ネット通販」「パスワード入力の手間」という利用シーンと「面倒」という困りごと。ここまで課題の提示があった上で「指紋認証機能付きのタブレットPC」を提案すれば、それは「課題の解決策の提案」という事になって、興味や関心を引くことになるわけです。


ですから、「コンテンツマーケティング」を行うというのは、そこまでお客さまの立場を吟味・検討して行うという事で、実はマーケティングとしてはかなり高度な種類のマーケティングなのですね。



「詳細情報」がないと、コンテンツは「マーケティング」にならない。


そして。


ここが大切な事なのですが、このコンテンツマーケティングは、「逆算」して「帰る道」がなければ、全然効果がないマーケティング手法でもある、という事なんですね。


興味・関心を持って、「コンテンツ」を読んでもらったとしても、その次の「帰り道」である「商品紹介」のようなページ、ツールがなければ、商品の購入検討自体が行えないわけです。


でしょ? 違います? ですよね?

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だから極端な話をすると、「コンテンツマーケティングは、『コンテンツではないツール』がなければ成立しないマーケティングだ」とも言えるわけです。


いまネットではコンテンツを作ってアクセスをたくさん稼ぐような手法が注目を集めているわけですが、コンテンツに「帰り道」がなければ成約にまでは到達しないわけだから、コンテンツマーケティング「だけ」では売り上げが上がったりはしないのですね。


売り上げを上げるためには、興味を持つ段階から、実際に商品を購入くださるまでの全プロセスをキチンと検討して、ちゃんと道が整っているか? 欠けているツール・情報提供の機会はないか? を正確に検証しておかなければなりません。



詳細情報をキチンと伝える「帰り道」を、先に作っておく必要がある。


このように、コンテンツマーケティングというものは、成約(購入)へと戻っていく逆算された「帰り道」がなければ成立しないマーケティング手法です。


ですから、逆に言うなら、「まず先に帰り道を作っておく」と、多種多様なコンテンツマーケティングの「入り口」につなげられるのです。

というのも、実は「帰り道」はどんなコンテンツアプローチをとっても、購入にいたる過程で、必ず通る通り道だからです。


たとえば、指紋認証付きPCであれば、通販ファンだけでなく、セキュリティが重視される公共設備で使われる可能性もあるでしょうし、企業の入退室管理に使われたりもするかもしれませんし、公共施設(図書館や保育園)の会員管理に使われるかもしれません。もしかしたら仲の悪い夫婦での隠されたニーズがあるかもしれません。(^▽^)/

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そして、そのすべてのアプローチに専用のコンテンツが必要になるわけです。求める「メリット」が異なるわけですから、具体的でわかりやすい「コンテンツ」にすればするほど、他のニーズにマッチしにくくなるわけです。


でも、どんなアプローチであれ、まず「帰り道」を作ってさえあれば、商品詳細であったり、基本的なスペックだったりという基本情報は共用できるわけです。

つまり、「帰り道」はそれぞれ個別のコンテンツの「帰り道」として共用できるのです。



だから、実は、コンテンツマーケティングを行うのなら、先に「帰り道」をしっかりと作りこんでおくことが効率的なマーケティングを行うコツなのです。

効果の高い商品詳細情報があれば、コンテンツマーケティングも「通りやすい帰り道」を得て、相乗効果を上げる事でしょう。



あなたのマーケティングは「レジのないコンビニ」になっていませんか?


ということで、この「商品の詳細情報」をしっかり作りこむためのサービスが、私が提供している「ドラマティックパンフ制作サービス」です。

商品の詳細情報をていねいにまとめて、パンフレットという印刷物の形で制作しています。


印刷物のパンフレットは、カスタマイズ性の高い商品など、成約(購入)を営業マンが行わなければならない商品では必須のツールです。その「必要なステップ」をクリアしてあれば、その他の幅広いアプローチがすべて効率的に行えます。


どんなマーケティングであれ、「帰り道」となる「商品情報」と「成約」の工程のサポートツールを、キチンとした精度で制作しておくことが最も効率的です。


逆に、「帰り道」を作らずにコンテンツマーケティングにまい進してしまうと、毎回売り上げにつなげるページをシコシコ作ったり、出来の悪い「帰り道」で成約率を落としてしまったりすることにしかならないでしょう。


この効率の悪いやり方を、僕は「レジのないコンビニ」と呼んでいます。コンテンツマーケティングばかりに力を入れるのは、まさに商品数ばかり多くてレジのないコンビニそのものです。



共用データを作るのは難しい。ぜひ、プロにおまかせください。


この「どんなコンテンツでも共用できる商品情報」というような汎用的なツールを作るには、けっこうプロの技が必要だったりします。

というのは、近年はWEBばやりで、WEB上での販促ツール制作の経験が少ない人が多いからです。


WEBは、アクセス解析をていねいに行って日々コンテンツ内容や商品情報を微調整し続けること、変更することが主たる売り上げ拡大の重要な手法になるのですが、印刷物はそのまったく逆になります。


印刷物の場合は、そう簡単に刷り直しができません。なので、制作段階から個別のアプローチが必要な部分をできるだけ削ぎ落して、どんなアプローチにも活用できるような情報のまとめ方をすることが求められているのです。だから、そういう印刷物での情報整理の経験があるものでないと、なかなかこの「共用での情報のまとめ方」という事ができないのですね。


「繰り返し伝えるしかない商品の詳細情報のまとめ」という部分に関しては、それをつくり慣れているプロに頼んだ方が簡単だろうと思います。


ということで、私のサービスに興味を持たれた方は、ぜひ検討・お問い合わせください。


●ドラマティックパンフ制作サービスのご紹介ページhttp://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/dramatic/dramatic.htm


お問い合わせは、こちらからどうぞ。

●KID'S COMPANY 受付フォームhttp://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/response.htm


「うーん、話はわかるけど、どうもふんぎりがつかないなぁ」という方は、私のメルマガ「キッズシグナル」をご購読いただくのも方法です。

本当に効果的な販売促進を行うためには、より深い製品知識と、担当者の方との相性というのが意外に重要。メルマガでそのあたりの事も確認いただけるかも知れません。

●メルマガ KID'S SIGNAL 登録ページhttp://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/kidssignal.htm


ということで、楽しく、効果のあるマーケティングをやりましょう!

ではでは、また次回。



by kids1226 | 2016-08-09 14:49 | マーケティング | Comments(0)
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