手に入れたパンフレットを、製品購入の決裁者に手渡そうと思ってもらえるか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(10/10)】

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さて、長々と続けてきた「パンフレットの旅」も最後のお話になりました。

展示会でふと気になったパンフレットを手に取り、持ち帰り、じっくり読んで製品やサービスのメリット・ベネフィットを理解して、パンフレットに書かれた連絡先に連絡するところまできました。

そう、待ち望んだ問い合わせ、引き合いがやってきたわけです。

これさえあれば、できる営業マンなら、成約まで持っていくのはそう難しくはないでしょう。

めでたしめでたし。

もう、パンフレットの役割は終えました…となるのでしょうか？

いえ、実は、ここからまた、もうひとつ、大きな仕事、役割がパンフレットには残されているのです。

それは一体何か？　というと、「決裁者のOKをもらう」ということです。

小さな会社なら社長のOKが必要という場合は多いでしょうし、大きな会社なら事業部門長であったり、あるいは金額によっては経理部長の決裁が必要ということもあるかも知れません。

とにかくBtoBの場合は、現場担当者だけでなく、「組織としての了承」という作業が必要になるわけです。

この社内の「根回し」というのが、そう簡単な作業ではないわけです。

「なんで、こんなものが必要なんだ」

「どこがどう良いのだ」

「メリットの見えないものに金は出せんぞ」

という話にもなりかねません。

いくら現場担当者が、あなたの製品・サービスを気に入ってくれて、「これしかない！」と思っていたとしても、「上の決裁」がもらえないのであれば、結局は成約は成り立たないわけです。

ここでは、いくら営業マンの人がセールスに強かったとしても、簡単には内部にまで入り込めない事も多いはずです。

そういう時。

やはりパンフレットの「展示会から担当者の机まで旅してきた完成度」が効果を発揮するわけです。

いままでの「見込み客」だった方が、今度は「社内セールスマン」となって、製品・サービスを決裁権のある方にプレゼンテーションをしなければならなくなるわけです。パンフレットは、そういう場合のもっとも重要な「手元資料」になります。

パンフレットは、こういう社内稟議の時に「これを使って説得しよう！」と思ってもらえるかも、重要な役割です。短時間に製品・サービスの導入メリットを手短に説明する最適のツールなのですから、こういう場面こそ本領を発揮するのです。

もちろん、担当者の方に響いた内容ですから、おおむね問題なく決裁者の方にも情報は届く、はずなのですが、やはり少し違いはあります。

その違いは何かというと、「決裁権のある人は検討する時間が短い」という事です。現場担当者の方より、判断すべき課題・テーマがたくさんあるのです。

ですから、製品・サービスの魅力が瞬時に伝わるパンフレットがもっとも効果的に使えるのですが、それに加えて、短時間で、間違いのない判断をするために、決裁者の多くが「直観」で判定をします。

そこが違うのです。

まず、パンフレットの印象が良いかどうか。

ビジュアルが大事なんですね。

見た目、デザインが良いというのは、それだけで、「どう見られるか？」に気配りがされている、という事です。

デザインは、強いて言えば「不要」と経費削減の対象にしがちな項目です。

しかし、そこに気配りがある。

ということは、製品やサービスも、こまかなところまで気配りがされているだろう、という想定が働きます。

ここはもう、ほとんど自動的な判定ではないでしょうか。

デザインや写真の質が低いと二流、三流の企業なのではないか？　と不安感を持たれます。

それから、パンフレットの中身を見ます。

見た目のデザインがすぐれている上に、ビフォーアフターが明確に描かれているか？

費用対効果が書かれているか？

それらが印象的で分かりやすいかどうか？

伝えるべき内容が整理されていて、分かりやすく表現されているかどうか？

そこまで気配りされているかどうかで、実際の製品を見る前に大勢は決まってしまいます。

なぜなら、書かれている内容は当然ながら、分かりやすく高品質に表現されているかどうかは、

●この企業と付き合って間違いがないか？

という本質的な事柄を象徴的に表してしまっているからです。

これはほとんど無意識レベルでしょうが、決裁権のある方は、やはり高品質なサービスや、本物のエキスパートと接触されている機会も多く、細部までの気配りがあるかないかを重視される方は多いのです。

そして何より、「付き合う企業を選ぶ」という事を意識されています。

多くの場合、製品やサービスを導入してもらえれば、その良さは理解してもらえる、と考えておられます。

しかし、その前の段階、パンフレットを手に取った段階で「ここはダメだな」と判定されることは、想像以上に多いのです。

なぜなら、決裁権のある方は忙しいからです。

そして、そういう方は忙しいからこそ、「重要な情報は細部に宿る」という意識ですべての事柄を判定されています。

高品質なパンフレットなら、この最後で最大の関門も潜り抜けていくことが可能です。

このもっとも重要な関門を潜り抜けてはじめて、パンフレットは展示会からの長旅を終えることができます。

役割を全うできる、ということです。

パンフレットを作るなら、この最後の最重要の関門までを、キチンとクリアできるものを制作してみてください。

幸運をお祈りします。

[了]

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