パンフレットで得た情報を、お店や営業マンに問い合わせてみようと思ってもらえるか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(9/10)】

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展示会での偶然の出会いから、パンフレットを手に取り、開いて持ち帰り、読んで、商品を欲しいなと思うところまでやってきました。

ここまでくれば、パンフレットの役割の8割は果たしたことになるでしょう。

残りは、パンフレットの役割でもかなり重要な最終的な「結果」に結び付くかどうか？　というポイントになってきます。

つまり、お客さまに次ぎのアクションを取ってもらえるかどうか？　です。

製品やサービスを提供している側からすれば、商品を「欲しいな」と思っておられるお客さまからの問い合わせ・引き合いをもらえる、というのがパンフレットを配布した場合の、ベストの結果でしょう。

引き合いさえあれば、（企業文化にもよりますし、対応する営業マンの能力にもよりますが、）適切な営業アプローチで、成約までもっていくのは、そう難しい話ではないはずです。

「欲しい」と思っているお客さまに、最適の条件を提示したり、お客さまが迷っておられるところにダメ押しの一言を出すというのはキチンと営業をされている方なら通常業務。無理なく成約までこぎつけることができるだろうと思います。

しかし。

これはあくまでお客さまの側からアクションがあってはじめてできること。パンフレットを見て、「欲しい」と思ったとしても、「問い合わせ」をしていただけなければ、結局はパンフレットがなかったのと同じことになってしまします。

そこで、気を付けたいのが、

●パンフレットにあまりに書き込み過ぎてはいけない

という事です。

パンフレットに何を書いて、何を書かないか？　というのは、実はとても難しいことなのですが、この「営業への問い合わせ」を発生させたいのであれば、パンフレットになんでもかんでも書き込みすぎてはいけないのです。

展示会場で、パンフレットを持って帰ってもらうためには、「情報がその場で読めない程度には充実している事」が重要だ、という話は書きましたが、この「お客さまが買いたいと思ってきた」フェーズでは、あまり情報が潤沢に書かれているのも問題なのです。

問い合わせや引き合いは、パンフレットには「肝心のことが書かれていない」からこそ発生します。展示会場での「多めに書く」という条件とは、このフェーズでは逆になってくるわけです。

書かないでおいた方が良い代表例が、

●価格

です。

商品はとても良いけれど、価格はどうなのだろう？　という事は良くあります。そして、値段を見たとたんに「ちょっと高いな」と判断して問い合わせすらされなかった、という場合は往々にしてありがちな事ではないでしょうか。

しかし、商品にもよりますが、「価格」というものは実はかなり柔軟である製品・サービスも数多くあるものです。

お客さまのご要望を聞いて、標準仕様の機械から特定の機能を省いた形で提供すれば、充分に予算内に収まる場合もありますし、

また、お客さまが「高い」と思っていた価格は、実はメンテナンス用の部品までセットだから高いのだ、という事にお客さまが気づいてないという場合もあります。

しかし、これらの取引条件の細目でのやりとりや駆け引きなどは、「問い合わせ」が発生して初めて行えることであって、問い合わせがなければ、やりとりのしようがないわけです。

ここでは、価格を代表例としてとりあげましたが、「問い合わせしたくなる情報」というのは、意外に多いものです。

製品の性能を客観的に知る事のできる能力値(数値)であるとか、高機能機と低価格機との機能差であるとか、さまざまな情報が「問い合わせたい事柄」になる可能性はあります。

そしておおむね、

●最重要の項目こそ、書かれていない。

という形にしておくことが、もっとも問い合わせや引き合いを発生させやすいといえるでしょう。

なぜなら、お客さまの側からすれば、一番重要なポイントが、明らかではないからこそ、「仕方ない、問い合わせて聞いてみるか」になるからです。

●肝心の情報が欠けている方が問い合わせには結び付きやすい

●書きすぎていると問い合わせは起こらない。

これも、パンフレット制作で意識しておきたいポイントのひとつです。

[了]

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