一度読んだ製品のメリットを思い出してもらえるか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(7/10)】

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さて、見込み客の方が、パンフレットを見て、自分に関係あるかも？　と思い、製品の売りを理解した上でパンフレットを手に取り、パラパラと中身を見て「けっこう役立つかも」と思って持ち帰り、とにかくザクッと呼んでいただくところまでたどり着けました。

では、この後に待っている「関門」とは何でしょうか？

ここまで来ると、かなり現実的な関門が立ちはだかってきます。

それは「競合との比較検討」ということです。

世の中には、あなたの製品・サービスと、お客さまを取りあう競合がほぼ必ず存在しています。当然、似たような製品を出している競合他社という場合もありますが、もっとシンプルでよくある競合としては、ありとあらゆる「娯楽」があります。

なんでそんなものが競合なのだ！　と言われる方もおられるでしょうが、あなたの製品・サービスの事を知って、「これは良い！」と思ったとしても、そのメリット・ベネフィット自体が、お客さまの頭の中から薄れ、消えていったとしたら、結局パンフレットは手に取ってもらえなかったのと同じことになります。

その「忘れ」が起こるパターンは、ようするにお客さまが「いつもと変わらぬ日常に埋没しやすい」という事が原因であることが多いのです。

テレビを見ているうちに、忘れられた。

音楽を聞いているうちに、記憶から消えていた。

ネット検索をしているうちに、別の刺激的な話題に頭の中を乗っ取られた。

こういう事が起きると、いくら製品のメリットを伝えていても、お客さまの意識にのぼる事がなくなります。

製品の事を思い出してもらえなければ、当然、購入の検討の段階にも入りませんし、社内での稟議にも上がるはずがありません。

ですから、ここで大事になるのが、製品・サービスのメリット・ベネフィットの「印象的なアピール」だ、という事になります。

実例、グラフ、写真など、その製品がもつベネフィットを、具体的な形で提示していなければ、実はお客さまはその時は理解していても、パンフレットから目を離した途端に、そのベネフィットの事は忘れてしまいます。

ですから、製品・サービスのメリット・ベネフィットを、お客さまに提示するためには、記憶に残る印象的なアピールをする必要があるのです。

この「印象に残るアピール」を行うために大切なのが、その製品が、「どんなお客さまの問題を解決するのか？」です。

実は、お客さまの印象に残るためには、「メリット」だけがあっても印象には残りません。メリットを語る前に、「あなたはこんな問題に悩まされていませんか？」と問題の状況を明示した上で、「この製品は、こんな解決を提供できます」と解決策を提示する方が、メリットを強力に語るより、はるかに効果を持ちます。

たとえば、古い家を改装する「ビフォーアフター」という番組がありますが、あの番組が面白いのは、ビフォー、つまり「問題のある家」の紹介がていねいにされているからです。改装された後の「アフター」だけ紹介しても、ちょっとおしゃれな、でもどこかで見たような、「普通の家」があるだけです。

「普通の家」が印象に残るという事は、ほぼありません。

やはり、それ以前、「不便だった家」が紹介されていないと「おお、良い解決策だね」という事にはならないわけです。

ですから、多少くどく感じても「どういう問題を感じている時に、この製品のどの機能が役に立つのか？」という事をしっかりと書いておくべきなのです。

そこまで書いてあれば、「ああ、そうだ、こういう時には、あの製品が役に立つんだよな」と思い出していただける、というわけです。

こういう書き方を「くどい」と感じられる方もおられるのですが、パンフレットはできるだけ記憶・印象に残らなければ、実際の効果に届かなくなります。

大切な事は「問題と解決の落差」の大きさなのだと、考えてください。

その「演出」が必要なのです。

[了]

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