手に取ったパンフレットを「開いてみたい」と思うか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(4/10)】

>>このブログの元ネタ：毎日メルマガ「KID'S SIGNAL」にご登録ください。<<

さて、ここまでで、展示会にやってきたお客さまが、

・このパンフレットは自分に関係がありそうだ

と思い、

・手に取ってみようかな？

と興味を示し、

・その製品の「売り」が何であるかがわかった

というところまでステップは進みました。

じゃあこれでお客さまがパンフレットを「見よう」と思うのでしょうか？

手に取って「開こう」とするのでしょうか？

これもまたひとつの「関門」でして、表紙にいくら自分たちの製品のぬきんでた特長が書かれていても、その特長が印象的にアピールされていたり、意外な事実などが書かれてなければ「開いてみたい」とは思わないものです。

まずは表紙で、常識を一蹴するようなアピールを考えてみましょう。

大切なのは、製品の良さではありません。お客さまがメリットを感じてくださるか、そして「え？　どういうことなの？」と興味を持ってもらえるかどうかです。

例えば「常識と異なるアピール」などは強烈です。

ネットの小冊子などだと「ドーナツを食べて月に５キロやせる方法」などというタイトルのものがありました。「ドーナツを食べてやせる」というのは興味をひきますよね。

でも、BtoBなどのように長期間の取引が発生する可能性のある市場では、こういうあざとい表現は「うさんくさい」と思われかねませんから、ブランド構築にマイナスのイメージを持たれてしまいます。ここは思案のしどころです。

ではどうすれば良いのでしょう？

この、「パンフレットを開いてみたくなる」仕組みとして、もっとも簡単なテクニックとしては、

●質問形式にしてみる

という方法があります。

特に訴えるべきことがない場合とか、競合との特長の差が大きくない場合には、このテクニックは役立ちます。

・あなたは××の作業を不便なままにしていたいですか？

とか

・××の清掃には強い水圧が必要だと思いますか？

というクエスチョンを投げかけるという方法です。質問されると、答えを知りたくなるのでページを開きたくなります。

しかし、こういう小手先のテクニックは、うまく使わないと「商品に自信がないから言い方に凝っているのだな」という印象を与えかねません。お客さまは賢いのです。

ですから、本当はもっと商品特長に沿ったアピールが出来た方が「見込み客の選別」が行えてより良いということになります。

「これはむずかしい」と思いますか？　そんなことはありません。これは、あなたの企業が特定の商品の専門家であればあるほど、簡単です。

なぜなら、「世間では常識と思われている事が、専門家の間では間違いだ」というような事実を表紙に少し書いておけばとても興味を持っていただけるからです。

たとえば、

・世間では時間がかかると思われているものが、実はそれほど時間がかからない

・世間ではとても高価だと思われているものが、実はいまではかなり安くなっている

・世間では取扱いが難しいと思われているものが、実はとても簡単に変わってきている

というような情報を、少しお知らせすればお客さまはかなりの興味を示してくださいます。

それこそ、

・××の時間が短くなりました

・費用対効果○○％アップ！

・△△△△の採用で操作性向上！

というような小さな一言で良いのです。(この例の△△△△のところに自社独自システムの名称を入れるというのもテクニックのひとつです。そんなシステムの事を知っている人はいないのですから、「どういう事？」と思って中をひらきたくなるのです)

あまりに業界では当たり前の事を大きく取り扱うのは推奨できませんが、小さく紹介するくらいなら、表紙を開かせる良い「フック」になります。

ちょっとした吹き出しの形で入れておく、あるいはサブのキャッチフレーズとして表紙の一部として入れ込んでおくなどしておくと、お客さまがパンフレットを手に取った時に「なんだろう？」と開いてくれるきっかけになるものです。

この手の話題は、有能な営業マンなら「ネタ」としていくつも持っているはずです。時間なのか、予算なのか、使いやすさなのか？　お客さまが興味を示すポイントを、まずは、実際にお客さまと面談している営業マンに確認して、情報を明らかにするのが簡単なやり方かもしれません。

[了]

この記事が気に入ったら、メルマガもどうぞ。
メルマガ●キッズシグナル
登録ページへ
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/kidssignal.htm
ブログの更新情報や、文具ネタとマーケティング・アイディア創出・ライティングなど話題いろいろ。
※登録特典として：無料レポート＆コミックスをご用意しています。

■関連記事：こちらもどうぞ！
●紙のパンフレット14のベネフィット記事一覧
●パンフレットが効果を発揮するまでの10の関門
●「WEBマーケティングは数字を見るのが最重要」と考えてるなら、それは明らかな間違い。
●不況の時に広告費削減は「常識」なのか？
●タイピングができると思っているのに、快適ではない人はいませんか？その解説を書いておきます。

---

■コピーライティングのお問い合せはこちらへ。
KID'S COMPANY 問い合わせフォーム

コトノハコトバ・オリジナル商品のご紹介