そのパンフレットが自分(お客さま)に関係あると思えるか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(1/10)】

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さて。

あなたは、ある展示会の会場にやってきました。

とてもたくさんの出展者がいます。

とてもたくさんの製品やサービスがあります。

自分の仕事に関連するブースは全て見ました。必要なパンフもほぼ集めました。後で自分の会社宛に宅配便する予定です。ちょっと時間も余ったので、ブラブラと「その他」のブースも見て回りたい。

という、その時。

なんだか心惹かれる製品がある！ そしてパンフレットも気になる！

そしてパンフレットを手に取り、開き、中身を読んで、「よし持って帰ろう」と思い、製品サービスを気に入っていただき、社内でその製品を購入するかどうかが検討され、決定権のあるキーマンを説得したり、社内の決済者に許可をもらったりするのか？

このシリーズは、そういう展示会での「出会い」から「結果」に至るまでの、一連の流れに沿って展開するお話です。

※この「関門１」の記事は4月27日に書いた記事の改訂版です。ご了承ください。

●パンフレットの情報がお客さまに到達するまでの10の関門

ということで、１番目の関門は、

●自分(お客さま)に関係があると思えるか？

です。

実は、これ、まず表紙の話です。

たとえば展示会でパンフレットを配るという事を考えてみれば良いのですが、印刷物・パンフレットというのは、まったく前知識もないお客さまにもお届けしたい情報が満載されているものです。

でも、その情報を欲しいと言う人もいれば、いらないと思っている人もいます。そして、できるなら、「欲しい」と思っている人に情報を届けたいものです。

展示会などでは、パンフレットの表紙など、１～２秒見るか見ないかです。

いくつものブースを回りたいわけですし、荷物だって増やしたくはない。だから、よほど興味深い事が書いてなければ、まず何より「自分に関係ある」とは思ってもらえないわけです。

素通りされてしまう。

ですから、その「見込客」をキャッチするためにその製品が、もっとも得意で、優位性のあるセールスポイントをこそ、はっきりと打ち出さなければならないわけです。

と、こう書くと、

「目立てばいいのか！」と考えてしまう人も多いかもしれません。しかし、目立てばそれでいい、という事で不必要に派手にしたり、おちゃらけた内容にしたりすると、その「ちょっと浮いた表現」がずっとお客さまの手元に残り、製品やサービス、ひいては企業のイメージまでがマイナスになりかねません。

これは法人と法人のお付き合いが前提のBtoBでは、あまりやらない方が賢い選択です。

ここは「ブランディングする」という印刷物ならではの得意技を活かすには、けっこう重要なポイントです。

いずれ書きますが、ネットの時代になって印刷物の「ブランディング効果」はいっそう重要になっていますから、これを活かさないのは得策ではないと思います。

じゃ、どうすれば、ブラインドイメージを保ったまま目立たせるのか？　ですが、 ひとつはターゲットをキチンと絞って、そういう明確なターゲット向けにイメージを展開することです。

最近ではペルソナマーケティングとか言われますが、そこまで行かないにしても、ある程度ターゲットを特定して、そのターゲットに響く表現にすれば、表紙だけでも「おっ」と思わせることはできます。

と書くと、

「おうおう、その通りだ！　だからうちのパンフレットは、キチンと業界人にわかるように専門用語のキャッチフレーズを表に出してるんだよ。」

という話も出てくるかもしれません。

でも、ブブー。

それもちょっと違うんですね。

商品の流通ルートが固まっていて、ルートセールスの営業マンが、見知った代理店や販売店さんなどにお知らせするためのパンフレットなら、おそらくは専門用語のキャッチフレーズが一番届く、という事になると思います。

しかし、いまの時代、そういう「決まったルートの情報提供」は正直インターネットでの情報を充実させた方が賢いという状況になってきています。

ある程度専門知識のある人なら、普段から検索をしています。だから、そういう競合の中に入るために専門用語が必要と言うのはあります。でも、それでは本当に新しい市場開拓をすることは難しいわけです。だから、いまはインターネットの機能を補完する意味で展示会の役割が重用視されているわけです。

それにネットの情報は「手渡し」ができません。見ず知らずの人に「はい情報をどうぞ」と手渡すことがしんどいのです。アドレスを手渡して、その後にそのページを読んでくれるかと言えば、それはかなり難しいでしょう。

ですから、紙の媒体は、その特性を活かして、展示会場などで、その場で手渡して、

●パッと見で伝わる

という告知機能を、もっと活かした方が良いのです。

この

●パッと見で伝わる

という機能は、展示会などでの「瞬間でアピール」する必要性に応える機能であるとともに、実は、

●口コミで伝わる

という事の補完作用も持っているのです。

キャッチフレーズが上手にまとまっていれば記憶にも残りやすく、その記憶に残ったキーワードがその人の口からも出てきやすいからなのですね。

そして、ここで先ほどの「専門用語」の話に戻るのですが、この「口からも出てきやすい」という部分に「専門用語」が入っていると、ただそれだけで市場が限定されてしまうわけです。

だって、専門用語だと、業界人が出会った時にしか話題にならないではないですか？でも実は、ひとつの会社の中にでさえ、専門性の異なる人間が同居している、というのが、現実の世の中なわけです。

研究開発チームもいれば、経理担当者もいて、営業マンから、アルバイトまで揃ってはじめて企業が業務を進められるというのが実情でしょう。

であるなら、表紙は仮に専門用語が入っていたとしても、それを踏まえても、普通の人が読んでも理解できるレベルまで、かみ砕いた表現でアピールしておいた方が、より効果的だ、ということになります。

たとえば、商品特徴や市場性を素人にもわかる一言で言い表したキャッチフレーズが、表紙にあれば、それだけで、

●見込客を選別し

●瞬間でメリットを理解させ

●見た人の記憶に残り

●身近な人との会話にのぼる

という効果が期待できるわけです。

実は、今回の、

■パンフレットが効果を発揮するまでの10の関門

のうちの１～３くらいまでは、実は表紙の話でして、パンフレットの表紙というのは、ネットの時代になって、よりいっそう、

●広告

のテクニックやノウハウを使った、高精度・高品質なものにしていかなければならなくなっているのではないか？と私は考えております。

[了]

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