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見落としてしまったところに力を入れると、ものすごく効果が高いんですよ。

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さて、ブログで長々書いていた、「紙のパンフレット14のベネフィット」が、先日やっと完成しました。
14と言いつつ、書いてるうちに18になってしまいましたけども。




すごく面白味のある連載、というわけではないんですけど、マーケティングにおける、もっとも重要な「成約率」に関してもっとも接近しているツールが紙のパンフレットだと思うので、少していねい目に書いてみたのです。

広告・販促をひっくるめて「マーケティング」として考えた時に、大事な数値は3つだと思います。
それは




1)集客率
2)成約率
3)継続率

でしょう。

実はどんな業種であれ、ビジネスモデルとして全体把握しておかなければならないのは、この三つの数字だけだ、と言う方もおられます。

これらの数字は掛け算になりますから、たとえば集客率が8点、成約率が4点、継続率が7点だったとすると、掛け合わせると224点になります。

いま、世の中が不況で、経営資源が本当に少なかったとしたら、いったいどこに予算を投入すべきなんでしょうか?
いま、手元のリソースでは、どの数字であれ、1点だけしか上げられなかったとしたら、どこに注力すべきなのでしょうか?

こういう事は、たぶんあまり難しく考えずに常識で素直に仮説を立てて、小学生レベルの算数の力で現状を把握するのが、分かりやすいし応用もしやすい、現実的なやり方なんじゃないかと思うのです。

なので、少し計算してみましょう。

現状が、8×4×7=224です。

集客率に1点を加えると (8+1)×4×7=252 です。
継続率に1点を加えると 8×4×(7+1)=256 です。
ともに、250点台です。

でも、この中ではもっとも低い4点の、成約率に1点を加えるると 8×5×7=280 になるんです。
280ですよ!
もっとも低い成約率に、たった1点を投入しただけで、こんなに効果が大きくなるんです。

だから、見落とされた部分や、ボトルネックとなっている部分を改善するのは、とてもとても大事なんですね。

この数年の日本の経済状況を考えると、WEBマーケティングが社会全体を席巻して、
・集客
・成約
・継続
の三つのステップのうち、「集客」というものが根本的に変わったと言っても良いと思います。
WEBは集客には効果が本当に高いと思います。

でもWEB上で「成約」まで持って行くのは並大抵ではありません。ネットの情報だけで買う商品は日用品などの品質が分かっているものが主体です。そうでなければ、実際に製品をみたり、詳しい説明を聞いたりしたくなるものです。

ですから、WEBマーケティングは「見込み客を営業マンの目の前に連れてくる」事が得意なので、WEBマーケティングが得意な企業は、「もっとたくさんの見込み客を営業マンの前に連れてくれば成約率もあがる!」と集客に力を入れる事が多いはずです。

また、このWEBによる集客革命という現象は、裏側から見ると、WEBをあまり使わない、従来型企業にとっては、本来自社のお客さまになるはずだった、見込み客を、見込み客の段階からごっそり奪われたという見方もできるわけです。

ですから、そういう従来型企業は、いま手元に残っている良く見知ったお客さまを絶対手放さないように、
・集客
・成約
・継続
のうちの「継続」であるルートセールスに重点を置いて細やかなサポートに力を入れているという状況なのではないでしょうか?


つまり、

●WEBが得意なところは集客に特化する。
●固定客を抱えた従来型企業は、継続に特化する。

ということで、ふたつの流れに分離してしまっているわけです。

でも、しかしこれ、どちらも「成約率を高める」というマーケティングの真ん中のステップを見落としている対応なのではないかな?と僕は思うのです。

このあたりは、先日書いた記事


の例のように、せっかく集客した顧客も、「お店の看板」という旧来の販促ツールの品質の良しあしで、他の企業に奪われてしまうことがあるわけで、やはり販促ツールは

・集客
・成約
・継続

のすべてのパートをキチンと全体として見て計画しないと無駄がでやすいという事なのではないか?と思います。


そして、たぶん今は、みんなが「成約率をちゃんとケアすること」を見落としている状況なのではないかな?と思うんです。3つの数字のうち真ん中だけがすっぽ抜けている。そんな感じがします。

その、すっぽ抜けた成約率を高めるためには、たぶんおそらく「新規顧客との面談」、つまり対面コミュニケーションに力を入れることが大事、という事なのではないでしょうか?

知らない人と人とがお互いの事を知り合う、という過程です。

そんなときに、実は「紙のパンフレット」はかなり効果的なツールになるのです。

お互いが知り合うスピードをあげ、効率化する。しかも、面談した人だけでなく、その人の上司や部門長、社長などのキーマンまで、相手の企業の内部にゆっくりと、でも確実に浸透するツールです。

ちなみに今年はWindows10の登場で、厖大な営業資料を持ち歩く「タブレット営業」の元年というような状況になると思いますが、だからこそ紙のパンフレットは重要なのだ、という事を、先日のブログでも書きました。


長期的な視点で成約率をキチンと上げていくなら、紙のパンフレットをしっかりと用意するということは、かなり大事な事だろうと思います。





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by kids1226 | 2015-06-13 12:00 | マーケティング | Comments(0)
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