14+2.紙のパンフは、説明時間を減らし、お客さまの「困り事」に耳を傾けさせる。 【紙メリット(14+2/14)】

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長々と紙のパンフレットのメリット・ベネフィットを書いてきましたが、最後に一番重要な話を書いておこうと思います。

それは実は、パンフレットがなくても出来ることであり、究極、誰にでもできる成約率アップの秘策なのですが、じゃあ「やれ」と言われるとなかなかできない、というノウハウです。

それは、

●お客さまの話を聞く事

です。

実は、紙のパンフレットの活用法で、もっとも優れていて、賢い使い方が「お客さまの話を徹底的に聞くために、自分の話したいことは紙に印刷しておいて手渡すだけにする」という手法なのです。

これはどういうことかというと、ようするに「自分は自分の製品やサービスの内容についてしゃべらない」という事なんです。

お客さま(見込み客さま)との面談の機会を得たら、ひたすら、そのお客さまの話を聞くんです。それに徹する。１時間の時間があれば、55分、あるいは58分、59分、「自分はしゃべらない」でおくのです。

そして、面談が終わる寸前に、自分たちの製品・サービスの概略を簡単に紹介して、パンフレットをお手渡しして面談を終えるのです。

こうするとどうなるか？

まず、お客さまが話を聞いてくれた人間を信用します。

これは、かなりの高確率でそうなります。

そして、マーケットリサーチが、かなり正確に行えます。お客さまが何を求めているのか、何に困っているのか、何を大切に思っているのかなどが全部わかります。

お客さまが何を求めているかが分かれば、どんな商品やサービスを紹介すれば売れるのかが確実に分かるわけです。

だから、お客さまとの面談のチャンスがあったら、そういう「マーケットリサーチ」に徹した方がさまざまな商品を売りやすくなる、という事なんですね。

でも、パンフレットがなかったとしたら、嫌でも多少は自分の製品やサービスの事を紹介せざるを得なくなり、この「お客さまの話を聞く時間」というのが、どんどん削られていってしまう事になります。

ここが問題なわけですね。

だから、本当に大事な事は「パンフレットを作ることで、お客さまの話を聞く時間を増やす」という事なんです。

この、根本的な「戦略」を念頭に置いてないと、紙のパンフレットを作る意味はほとんどありません。

お客さまの話を徹底してお聞きした後に、少しだけ自分たちの製品・サービスを紹介して(エレベータピッチを使うのが賢いのですが)その後にパンフレットをお手渡しする。

そうするとどうなるか？

人間にはバランスを取りたくなる性質がありますから、「聞いてもらった分、話を聞いてもらえる」可能性が出てくるわけです。

１時間話を聞いてもらった後なら、ほんの数分パンフレットを読む程度なら、全然嫌ではなくなるんですね。逆に「あれだけ話を聞いてくれた人がどういう製品やサービスを扱っているのか？」を知りたくなるわけです。

ここで、WEBのアドレスではだめなんですね。

情報の総量が分からないから。

全ページを読むのに何分かかるか分からないのでは、読もうという気持ちにはなれません。

しかし、紙のパンフレットなら、

「ほんの８ページくらいか。じゃあちょっと読んでやろう」

と、こうなる。

そして、その製品・サービスが自社の課題とは合致していなくても、紙のパンフレットであれば、関係のありそうなところに手渡してくれたりもするのです。

「たくさん話を聞いてくれたから、まぁ、このくらいのことはしてやってもいいか」

という事なんですね。

また、お客さまの話をしっかり聞いていれば、売り込みをかけるにしても次の訪問のハードルがかなり低くなります。面談をしたお客さまの状況や、困りごとなどがはっきりしているわけですから、自社のラインアップの中で、もっとも最適の製品やサービスを提案すれば、ばっちりはまる可能性も高くなります。

だから、紙のパンフレットを用意した上で、

●お客さまの話を聞く

事に徹するのは、成約率のアップにかなり効果的なのです。

(ちなみに、すぐれた営業マンなら、お客さまのご要望を聞いて、その解決策が自分たちの持っている製品・サービスの中になかったとしたら、関連業界や取引先、あるいはライバル企業の製品やサービスすら調達して売ってしまいます。紹介料をもらうなどすれば、誰も損をしません。お客さまの話を聞く、というのは、そこまですごいことなのです)

という事で、「最後」と言いつつ、あとひとつ「エクストラ」を次回お届けします。

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