14+1.紙のパンフは、人が退社しても財産として残る。 【紙メリット(おまけ:14+1/14)】

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紙のパンフレットは、人材育成ツールとして強力である、という話は書きましたが、それに伴ってもうひとつ。営業のシステム化で問題になるのはノウハウの「属人化」です。できる営業マンがひとりいるだけでとても大きな売上を達成できるという場合はとても多いのです。

このノウハウを書面化するのがパンフレットであり、パンフレットが「紙の営業マン」であるという話は、「セールストークを大幅短縮できる」の項目でも書きました。

紙のパンフレットは、まさに「できる営業マンのセールストーク」がまとめられたチラシ、冊子なのです。

しかも、印刷することで、たくさんの見込み客に同時にアプローチできます。見込み客の方の手元や机の上で、ずっとセールストークを囁き続けます。とても営業効率は高いでしょう。

でも、もし、このパンフレットがなかったとしたら、どうなるかを考えてみてください。

売るためのノウハウは「属人化」したままです。当然、その「売るノウハウ」を持っている人はパンフレットなんかなくたって売り続けるでしょう。

だから、何も変わらないように思えます。

でも、人はやめたり、不幸な場合は死んだりします。

もし、その「売るノウハウ」を持っている人が亡くなられたり、他の会社に移ったりしたらどうなるでしょう？

売上がゼロになる、なんてことはないでしょうけれど、効率は著しく落ちるはずです。

業種にもよりますが、あまりに属人化されたノウハウに頼り切りだったとしたら、ビジネスの仕方、つまりビジネスモデル自体を変更しなければならなくなる場合もあるでしょう。

でもパンフレットは退社したり、死亡したりはしません。

つねに企業の中に残ってノウハウとして生き続けます。

とくに、面談セールスというのは、セールスのクロージングでも、もっとも標準的なアプローチ方法ですから、この部分でのノウハウがパンフレットで標準化されていると、誰にでもそれなりに成果のだせる仕組みになります。

お客さまの取りこぼしが最小限で抑えられ、有能な人材の流出など、企業環境の変化にも柔軟に対応できる体制が整います。

ですから、パンフレットを作るという事は、自社の持つ現時点での最上のノウハウを資産化する、という事なんですね。

人は退社しても、パンフレットなどのツールは財産として会社に残り、それを次世代の営業パーソンが引き継ぎ活用していくことができる。

これもまた、紙のパンフレットの、とても重要な要素です。

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