14.紙のパンフは、購入可能性の高い人ほど机の上に積んでおく。 【紙メリット(14/14)】

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さて、長々書いてきた紙のパンフレット１４のベネフィットも、いちおうこれで最後。

(と言いつつ、実はまだ「おまけ」と「スーパー」と「エクストラ」もあるのですが：笑)

ここまでは、製品・サービスを提供する側、営業パーソンとの連携や販売戦略上でのメリットを解説してきました。

でも、紙のパンフレットの一番良いところは、実はそのパンフレット単体でも機能する、という点にあるのです。

私がパンフレット制作でつねに気にしているのは、まず純粋に、そのパンフレット単体でお客さまの手元に残った時に、すべての情報がキチンと見込み客様の心の琴線に触れるだろうか？　という事なんです。

それは結局営業パーソンの方が、見込み客の方との面談を終えた後に、お客さまの手元に残るのがパンフレットだから、なんですね。

ですから、たとえば専門用語の取扱いというのは、かなり神経を使うところです。

多くの場合、見込客の方は、その商品の事にとても詳しい場合が多いものです。営業効率を高めるためには、成約可能性の高い方を中心に営業をかけるでしょうし、営業パーソンがアプローチするのは、つねに業界関係者であると言っても良いわけです。

ですから、下手に専門用語を使わずに一般人にもわかるような書き方をすると「くどい」内容になりかねません。「こんなこと説明されんでもわかっとるわい」と思われかねない。

でも。

ここからが大切なのですが、紙のパンフレットは、一度見込み客さまの事務所などに入りこんだら、誰の目に触れるかわからないのです。

商品購入を検討されている担当者の方の机の横を、経理や総務のお偉いさんが通りかかるかも知れません。

購入担当者には専門用語が適切でも、総務部長には少し噛み砕いた説明が適切な場合もあるかもしれないわけです。

紙のパンフレットはとにかく「手渡しメディア」なんです。人と人、つながりの濃いところを流れていきます。だから、ある程度「誰が読んでも、パンフレットだけで完結する」ように設計し、その「つながり効果」が落ちないようにしなければなりません。

ですから、表紙ひとつとっても、目を引くビジュアルと、商品・サービスのもっとも重要な「売り」を表すキャッチフレーズで興味をそそる内容にしておくわけです。

これは展示会でのアピールに必要な要素だ、という事もあるのですが、購入担当者の机の上で、パンフレットが、正しく自己主張できるようにするためにも重要な事なのです。

たまたま担当者が何気なく机の上に置いただけだったとしても、その表紙が社内の人たちの目に触れる回数はかなりの数に上ります。

そういう状況は、ごく普通にあるわけです。たまたまもらったパンフレットというのは、「保管場所」が確定していませんから、机の上に出しっぱなしになることはかなり多いんです。

あるいは、「ちょっと邪魔だし、雑誌の棚の横に置いておくか」とか、「お客さんに目には触れないようにコーヒーサーバーの横のミニ机にでも置いておくか」とかの扱いの悪い場合もあれば、「捨てるにはちょっと惜しいし、とりあえず回覧するか」とか「掲示板にはいちおう貼っておくか」という最上級の扱いをしていただけることもあります。

とにかく、多少なりとも業務に関係ある情報であれば、意外に社内の多くの人の目に触れやすい場所に置かれるという事は多いのです。

そうなると、興味がなくても何度もパンフレットを目にしてしまう事になります。一度ゴミ箱以外の場所に置かれると、「勝手に捨ててはまずい資料」になってきますので、かなりの時間、社内の人間の目に触れることもあるわけです。そして、何度も見ていれば「あれ？　これなんだろう？」と思ってもらえる事もあるのです。

極端な話、購入担当者の方の心には届かなくても、他部署のキーマンの方の興味を刺激して成約につながる、という事があってもおかしくはないわけです。価値観は人それぞれで多様です。部署が違えば判定する視点も変わります。そこで高く評価されることもあるわけです。

だから、紙のパンフレットは、「単体でメディアとして成立するように作る」ということは、けっこう重要な要素だと言えます。

購入担当者に「わかっとるわい！」とイラつかせず、そのくせ、専門用語がイマイチ分かっていないキーマンにも、「なるほど」と思わせるページ構成・原稿の書き方というのは存在します。

プロのライターとデザイナーによる、キチンとしたパンフレットなら、それは可能になります。それが紙のパンフレットの「品質」というものなのです。

たとえば、営業の現場では、作業効率が重視されているから、あなたの製品に競争力はなかったとします。でも、トータルコストでは経営に大きな費用圧縮効果があったとするなら、表紙に「営業の運用コストを大幅削減」と書いてあれば、社長や経理のキーマンには到達しやすくなるでしょう。ここは、計算されていなければなりません。

そういう社内で他部署にも到達しやすい設計がなされていれば、一冊のパンフがゆるりゆるりと社内のキーパーソンに近づく可能性は大いにあります。

こういう到達力のあるなしが、まさに「営業資料」と「パンフレット」の違いであり、実用上の大きな大きなメリットでもあるわけです。

もし、いま営業パーソンを一定数かかえておられるなら、紙のパンフレットの「品質」についても見直しをしてみてください。その部分の強化を行うだけで、反応率がグンと違ってくるということは、充分に考えられることですから。

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