13.紙のパンフは、お客さまの「書きこみ」を誘発できる。【紙メリット(13/14)】

>>>>>>>>このブログと、読者登録について<<<<<<<<

紙のパンフレットのはっきりとした良い点として、「直接文字を書き込める」というのがあります。

このことについて、販売促進の側面からキチンと書いてあるものは見かけないので、ちょっと書いてみます。

もちろん、WEBのホームページなどでもお客さまが情報を書き込めるようにする事は出来ますが、入力用のフォームを作ったりかなりの手間が必要で、それほど気軽にできることでもありません。

それでいて、紙のパンフレットの自由度に比べて、書きこめる内容はかなり限定的です。

その点、紙のパンフレットは、どのページにでも、なんでも書きこめるので、かなり自由度が高いですよね。

さて、この紙のパンフレットでの「書き込めるメリット」には２つの側面があります。

それは、

●営業パーソンが書き込みをする

●お客さま自身が書き込みをする

です。

この二つは、役割がまったく違います。

まずひとつめの「営業パーソンが書きこみをする」というものは、大前提として、営業マンが「お客さまの話をよく聞く」という状態でなければなりません。

どういうことかというと、営業パーソンが、自社製品の話はせずに、お客さまのご要望にずっと耳を傾けていて、そのお客さまのご要望(困りごとの解決策)を、その製品やサービスで提供できる場合に、

●お客さまの困りごとと解決策が合致している部分

に関して強調する、という事です。

お客さまが、いま困られている問題は、この製品の、この機能・サービスを活用することで改善されたり、解決したりできるのかもしれません、とお知らせする、ということです。

お客さまは、製品やサービスのことなど何も分かっていないわけですから、最初から商品などには興味を持たない場合も多々あります。

しかし、その製品・サービスが、自分の問題に関係があるのだと理解すれば、まずそこから情報を読んでみよう、という気持ちにはなるものです。

このお客様ごとで異なる、「商品情報への入り口」を、営業パーソンが手書きで書きこむことができる、ということなんですね。

お客さまのご要望に最適の商品メリット(機能)やサービスがあった場合に、簡単に説明をした後、パンフレットの該当部分に赤色のペンなどで丸印やなんらかのマークなどをつけて、ポイントの強調を行います。

そうすると、どこに何が書かれているかなど把握していないお客さまでも、営業パーソンが書きこんだ赤丸なり、下線なりを探して、まずそのページから読み始める、ということになります。その部分は、間違いなく自分に関係ある事柄の紹介なのだから、当然そうなります。

つまり、営業パーソンが書きこむ文字・記号などは、お客さまにとっての最優先事項としての「表紙」になる、ということです。(これ、お客さまのご要望も聞かずにやったら、ゴリ押しの押しつけ押し売りになって、すごく印象悪いですから注意！ですけどね。あくまでお客さまのご要望ありき、です。)

紙のパンフレットは当然幅広く多くの方に読んでいただけるように表紙には一般的に目を引くテーマやキャッチフレーズを入れ込んでおくのが良いのですが、実際の活用シーンでは、この営業パーソンによる書きこみこそが入口になると考えられます。

さて、もうひとつは、

●お客さま自身が書きこみをする

場合ですね。

これは、営業パーソンの話を聞いていて、気になるポイントをメモする場合になります。

ここでのポイントは、見込み客さまが「手書きの文字でメモを取る」ということです。

パンフレットなどの印刷物は本などと異なり比較的手軽にペンなどで書きこみすることも多いと思います。

しかも、紙のパンフレットの場合、製品・サービスの内容がポイントごとに別項目として書かれていますので、その特定項目に少しメモをしておくだけで、気になる点を心に焼き付けることができます。

商品が売れる工程というのは、とくに高級品やぜいたく品の場合に顕著なのですが、「おお、これは良いな」という直観的浮揚があって、そのあとに、欲しいと思った気持ちを「心理的割引」という自分の気持ちを抑える心理プロセスを経た後に購入されるのだそうです。

買いたいとは思いながらも、「いやいや、そんなにパッと手を出しちゃダメだよ。良く考えてマイナスポイントをキチンとチェックしなくちゃ」という自分の内面的心理を割引く気持ちが次々に延々と続く、ということでしょう。

お客さまが紙のパンフレットにメモするのは、この「心理的割引」をクリアできるかどうかのチェックと言えます。

これはひとえに「自分で判断したのだ」という納得が必要な要素ですから、気になるポイントに自分の手書きの字で、自ら「チェックした」と確認する行為は、成約へのハードルをずいぶんと低くしてくれるポイントになるわけです。

人間は、「自ら行った行為は納得せざるを得ない」からです。

自分で自らパンフレットに書きこみを行った、という事実があるだけで「私が積極的に購入を検討したのだ」というお客さま自身の精神的な推進力を発生させるのが、この「お客さまによる書きこみ」であり、紙のパンフレットは、その「書きこむ」という動作を引き出しやすいのです。

お客さま自らが購入に積極的になってもらえることほど、営業にとって楽なことはありません。お客さまが気軽に書きこみができるように、営業マンはつねに余分にペンを１本持っておくべきでしょう。お客さまが何かをメモしたいと考えられた時にすばやくお手渡しできるようにするべきなのです。たったそれだけで成約率はグンと跳ね上がります。

もちろん、お客さまが書きこみをしながら「心理的割引のチェック」をすることで、購入を思いとどまるという場合もあるでしょう。

でも、重要なのは、そのお客さまが気にしている「心理的割引」ポイントを、営業パーソンも同時に見ることができる、ということです。

これは、セールスするにおいてはかなり重要です。

いったい、どういう部分で「心理的割引」をされているのかは、通常聞き出すことがかなり難しい要素なのですが、お客さま自身がパンフレットに何かメモを残されているのであれば、そのメモに対して「何か気がかりなことでもおありですか？」と確認することで、この「割引要素」に対して対抗するセールストークを重ねることは可能になります。

価格部分にアンダーラインを入れておられるなら、価格が高いという事を気にしておられるかどうかを確認して、「高いだけの価値がある」「いまは限定サービス期間中なので、いま購入された方がお安いですよ」とお声掛けもできます。

長期メンテナス契約の年数に赤丸をつけておられたら、商品の耐久性が気になっているですか？とお聞きして、長年ご愛用くださっている他のお客さまの実例をお知らせすることもできます。

つまり、わずかなアンダーラインや丸印などの、ほんのささやかな「お客さまの書きこみ」で、この「心理的割引」が視覚化され、明確になるわけです。

お客さまの内面心理が手に取るようにわかりますから、対応もしやすいのではないでしょうか？

パンフレットを作成すれば、セールスそのものがシステム化されると言うのは、こういう部分まで含めての話になるわけです。

12.へ

一覧へ

14.へ

WEBマーケティングがうまくいく、パンフレット制作の秘密を伝える無料メルマガも発行中。
ぜひご登録ください。

キッズシグナル登録ページへ

コトノハコトバ・オリジナル商品のご紹介