12.紙のパンフは、新人営業マンをプロのコンサルタントに仕立てる。【紙メリット(12/14)】

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いままで数多くのパンフレットを制作してきましたが、やはり効果として大きいのは新人営業マンのレベルアップ、底上げツールとしての機能だろうと思います。

これは、いつもレコード屋さんや花屋さんの店頭POP(商品の横に宣伝文句などの説明カードがついているあれです。)を例に話をしているのですが、あのPOPがなければどうなるか？　というところから考えると分かりやすいかと思います。

POPがないと、お客さまは何を買えばいいのか分からなくなります。なぜなら商品知識がないからです。素人なのだから当然ですね。お店に入っても、なんとなくいいなとは思ってもそこまでです。レコードであっても花であっても。よく分からないから買う事もありません。

ですから、POPのない、あるいは少ないお店は、「商品を買いたい」と思っているお客さまからの売上ばかりが増えることになります。たとえば「ジェイク・シマブクロのサンデーモーニングというアルバムはどこに置いてあるのですか？」というお客さまからの質問に応対することになります。

これ、お客さまに対応している、とはいえ、役割は単なる「看板」です。「あ、それならワールドミュージックの棚に入っていますよ」と教えるというのは、まさに「看板」です。

しかし、つねに人気のアーティストの紹介などをPOPで行っているお店はどうなるか？　というと、「何か面白いアルバムはあるかな？」という事でお店にやってきます。そして、たまたまワールドミュージックのコーナーにジェイク・シマブクロの紹介POPがあれば、自分なりに調べて(最近はネットが進化しているので、その場で検索する、なんてこともあります。)興味を持ったりします。

こうなると、お客さまが店員に聞くのは「ジェイク・シマブクロのファーストアルバムはどれですか？」とか、「良く売れてるジェイクのアルバムはどれですか？」とかになります。

質問が変われば答えが変わるのは当然で、「そうですね、ジェイクはハワイのミュージシャンでデビュー当時はハワイアンが多かったのですが、その後映画音楽なども手掛けてますから、最近のアルバムだと、お客さまの聞いたことのある曲も入っていて楽しめるかも知れませんよ」くらいのお話はすることになります。

この時、大切なのは、この程度の知識なら、レコード店の店員さんならたいていは知っている、という事なんですね。それほど難しい知識ではありません。

しかし、興味を持ち始めたばかりのお客さまからすれば、こういう情報こそが知りたかった、あるいは「知るべき」知識で、それを教えてくれた店員さんを「さすがはプロだ」と見ることになるわけです。

つまり、店員を教育するのではなく、POPなどの販促ツールを整えて、お客さまの質と、質問を変えているわけです。

質問が変われば、この店員さんは、いきなり「音楽業界のプロ」「コンサルタント」に変わってしまうわけです。お店の側は、何一つ店員教育などしていません。でも、店員さんが一瞬で「プロ」になっているわけです。

ここが販促ツールのもっとも重要な価値だと言えます。

紙のパンフレットに限らず、販売促進ツールというものは、おしなべて、こういう「営業マン・ウーマン」「店員」を単なる「看板」から、業界の専門家やコンサルタントという「プロ」にあっと言う間に変身させる機能を持っているのです。

当然の話ですが、パンフレットには商品やサービスの「概要」が分かりやすく載っています。しかし、ページ数などの制約がありますから、つっこんだ話までは掲載のしようがないわけです。

この「欠けている部分を埋められる」からこそ、営業マンは「プロ」と思われるわけです。

紙のパンフレットはもともと情報量に制限がありますから、この部分での連携がキチンと出来ていれば、お客さまの信頼を取りやすいということになります。

でも、POPにしろパンフレットにしろ、あまりに日常的に存在しているがゆえに、この本質的な役割を見落としていることが多いのですね。

ベテラン営業マンが「最近の若手営業マンは、気が回らなくて、どうにも役に立たないなぁ」と愚痴る話を時折耳にするのですが、それは販促ツールが整っていないせいで、新人営業マンに「看板」の役割しかさせていないからではないか？という気がしてなりません。

ツールで「基本知識」だけをお客さまにお手渡ししておけば、必然的にお客さまの質問は一歩突っ込んだ内容になります。パンフレットなどを読んでお客さまが疑問に感じるポイントも、ベテラン営業マンならパンフレットを一読しただけで、すぐに分かるはずです。

「このパンフを見たら、お客さんがこういう質問をしてくることも多い。そういう場合はこう言いなさい」と先回りして教えておけば、「プロの営業マン」の出来上がりです。ものすごく効率がいい。

高額な社員教育のシステムを導入するのも悪いことではありませんが、販売促進ツールをたくさん作ってきた人間としては、まず先に商品・サービスを紹介する販促ツール、特に対面営業で効果を発揮する紙のパンフレットの制作を検討される方が、実質的効果は高いのではないか？　と私は考えています。

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