11.紙のパンフは、製品を愛している企業だと言う宣言書である。【紙メリット(11/14)】

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メーカーの側の製品に対する愛情は、「素人」であるお客さまには、なかなか伝わらないものです。

よく「プロダクトアウト(技術の押しつけ)は良くない。マーケットイン(市場の求めに応じた製品化)が大事だ」と言われますが、プロダクトアウトであろうが、マーケットインであろうが、実際に使用されるお客さまの用途を考えて、愛情深く設計しているという点ではどちらも同じであり、この「愛情の深さ」は不変の真実です。

ですから、この「製品に対する愛情の深さ」を伝達できなければ、結局は製品は売れないのです。

ここを勘違いしてはいけません。マーケットインだからといって、「お客さまのいいなりで作った」だけではお客さまの心は打たないのです。

(人間は、なんと欲深いものか。：笑)

キチンと製品に愛情を持って制作している企業なら、製品の設計思想の用意周到さや、長く使わねばわからないところにまで気配りが行き届いているものです。

しかし、初めてその製品に触れる人や、興味半分で製品を眺めただけの人には、製品・サービスの作り手の側の深謀遠慮までは簡単にはわかりません。

相当に長い時間をかけて、その製品の良さを伝えていかないとならなくなります。

良く言われる「リードナーチャリング(見込み客の教育)」というのは、この長期間の製品思想の伝達の事を指すわけです。

高品質でありながら、実際に使ってみなければその良さがわかりにくい製品・サービスなどは、お客さまにその良さをご理解いただくまでに、かなりの期間と、営業マンによる地道な製品紹介活動が必要になってくる、というわけです。

しかし、果たして、この長い期間をともに情報伝達に付き合っていただくためのモチベーションを、お客さまは感じてくださるでしょうか？

製品にそれだけの「期待」を持っていただけるでしょうか？

実は、ここが「高品質なパンフレット」を作ることの非常に大きな意味なのです。

高品質で、高性能さを感じさせるパンフレットであれば、デザインや写真、コピーライティングによる的確かつ高品質なイメージUP手法で、作り手の製品に対する愛情の深さ、メーカーの側の深謀遠慮を、「ひと目」見てわかる形で実現します。だから、まず最初に抱いて欲しい「期待」をお客さまに持っていただけるのです。

この「期待」なしに長期にわたる「ナーチャリング」はかなり難しくなります。

製品情報の概要をぎゅっと圧縮したパンフレットがあれば、お客さまが長期活用しなければわからないメリットも、図版や写真などで、簡潔で的確に概要をお伝えでき、より細かいチェックを時間をかけてしていただくための重要な方向付けになります。長期間使ってはじめてわかるメリットは「長期間使うと良さがわかるのですよ」と、最初にキチンと伝えておかなければメリット自体を理解していただけないのです。

このような抽象的なメリットやロングスパンで考えなければならない特長は、文章や図版などの抽象的情報の助けを借りずにアピールすることは、ほぼできないと考えて良いと思います。

また、競合他社の製品がある場合などは、同じメリットを提供していても、方式の違いやメンテナンスの回数など、競合他社を上回るポイントはあるものです。その「良い点」を上手に強調しておくだけで、お客さまの競合他社との比較バイアスをかなり軽減することができます。

これらの伝えにくいメリットを、パラパラと数十秒ページめくりをしただけで、おおむねお客さまに伝達できてしまうのが、パンフレットという販促ツールを用意するメリットです。

製品を提供している側のこだわりや、よく考えられた仕組みなど製品に込められた「愛情」、ひいてはお客さまに提供するメリットの深さも、短時間で、一瞬で伝達できます。

伝えにくいメリットを「どう伝えたらよいだろう？」と悩んでいたら、まず一度パンフレットをキチンと作るという事にチャレンジしてみることをお勧めします。

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