2.紙のパンフは、商品の素晴らしさを、手に取れる「カタチ」にする。 【紙メリット(2/14)】

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さて、では「紙」で作るパンフレットには、どういう特質があるのでしょう。

これは基本的に

・情報が手に取れる形になっている。

ということが大きいのです。

「モノとして形のある情報」であるという利点に関しては、また項目を改めて解説しますが、ここでは「手に取れる」ということは「持って帰れる」という点に話を集中したいと思います。

いまやネットの情報が世の中に氾濫しているので、たいていの情報はネットで検索すれば良いのですが、手触りとか大きさの実感とか、実際に製品を見たり触れたりしての「体感」「体験」はネットでは得られません。

なので、いまは改めて展示会や製品の試用キャンペーン、営業パーソンによるこまやかな商談などの、お客さまが製品・サービスに直接触れられる機会の重要性がどんどん高まっているわけです。今後も、「ネットで下調べし、展示会・店舗・商談で実体験して購入」という流れは一層強まるものと思われます。

なので、これから重要になってくるのは、紙のパンフレットの「品質」です。

せっかく展示会にでかけたのに、製品情報を手に入れようとしたらネットにも掲載されていた「営業資料のコピー」だった、というのでは、もはや「紙の資料」としての用をなさないわけです。

展示会に出かけて、その商品の手触り感などの実感を得られたら、その「体感」を思い出させるような高品質な写真、手触り、高級感を備えたパンフレットがお客さまの手元に残らないと「ネット以外の訴求アプローチ」を行った意義が出てこないわけです。

つまりネット情報が豊かになればなるほど、「ネットでは得られないものを得たい」という欲求がお客さまの側で高まりますから、販売効率を高めたいなら、その欲求を的確に満たして差し上げる必要があるわけです。

その「体感の場」が展示会ですし、その展示会でのハイタッチなふれあいこそが営業のキモになるでしょう。そういうアプローチを受けた後のフォローには、商品のスペックではなく「他の商品とは異なる高品質なイメージ」を感じさせる紙のパンフレットの持ち帰りが必要、という事になるわけです。

「良い製品だったなぁ」という実感を、繰り返し思い出させるような、印象の良いデザイン・コピーライティングが施されたパンフレットを、「おみやげ」として持って帰っていただくという事が、その後の営業アプローチを、より効果的にさせるわけです。

ですから、ネット情報が氾濫した、これからの「紙の資料」は、「営業資料のコピー」ではなく「高品質を実感させる高品質なパンフレット」こそが必要という事になります。そうすることで、ネットとリアル、両方の特質の両輪が組み合わさり、もっとも効果的に機能するということになるわけです。

このことは、実は最初にパンフレットを見る事から始まる、逆のアプローチにおいても求められます。

展示会や面談の場では、実際の製品が目の前に存在しない事はよくあることです。大型の製品や、そもそも商品に「カタチ」のないサービスの紹介などでは、パンフレットこそが製品の代理を務め、サービスそのものの品質を代表するという事にもなります。

表紙のデザインやキャッチコピーを、入念に練りこんだプロの技で仕上げておけば、たとえば展示会の会場でならカタログスタンドが強力な「広告塔」になりますから、たとえ製品実機の展示が出来なかった場合でも、カタログスタンドだけで、最低限の「体感」をお客さまにお持ち帰りいただけるわけです。

広告の手法を活用すれば、ひと目、一瞬で、その製品やサービスの、もっとも特徴的な要素を、印象深くお客さまに伝達できます。

業界の大きな展示会では、それこそ商品購入を決定するキーパーソン、あるいはキーパーソンにつながる方たちが、本当に数多くの製品を検討するために、わずか半日、あるいはほんの数時間を会場散策に使っておられるわけです。

そのわずかな瞬間に「おや？」と感じていただき、せめて「パンフレットだけでも持って帰るか」と思っていただけるかどうかは製品の売上に大きく影響する要素です。

高品質なパンフレットであれば、そのわずかなチャンスを最大限に活かせます。

時代が、そういうアプローチを必要としてきているのだ、ということを理解しましょう。

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