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BtoBアプローチはお見合いビジネスかも。

仕事柄、マーケティングに関する書籍も良く読みますし、最近はWEBマーケティングに関する情報もせっせと仕入れているのですが、どうにも、いま自分がやっている事と、ちょっとズレがあるよなぁと思うことが多いのです。

で、それがいったい何か? ということをつらつら考えてみるに、ようはBtoBとBtoCの違いなのかも知れないということを感じ始めております。

SEOにせよ、コンバージョンのチェックにせよ、ステップメールにせよ、「マス」をどう扱うか? の話なんですね。一対多というアプローチです。
これはもうマーケティングにおいては絶対で、とにかく母数が小さいと話にならないわけです。まず母数を大きくしないと何事も動かない。
とくにインターネットができて、ごくごく小規模な企業でも、ある程度の「数」を得られる道筋ができたので、ひたすらマスアプローチの大切さが説かれているわけです。

それは本当に大事なんです。成約率にせよ、再購買率にせよ、とにかく母数があってはじめて、ヒット率が出てくるわけですから。

でもですね、BtoBビジネスに絞って、この数の理論を考えていくと、「ちょっと違うかな?」とか「いやー、数だけじゃ片手落ちでしょ。」と思うことが多々あるのです。

というのは、



BtoBビジネスが、かなりの業種で、お得意様とのお付き合いを「長期継続的に行いたい」と思っておられることが多いからなんですね。

しかも、これ、「売り手」だけの話ではなくて「買い手」であっても同じ事なんです。単に「買って得」というような事ではなくて、仕事をしていく上でのビジネスパートナーを、常に探している、というのが、BtoBビジネスの基本スタンスではないかな? と思う事がとても多いのですね。

「売りたい、売りたい」だけではなくて「買って本当に損しない?」ということがかなり慎重に検討されるし、どちらかというと、そういう慎重さの方が主流だったりするわけです。特に、大口の顧客を見つけるとか、部品供給を一手に引き受ける、あるいは引き受けてもらう、などという場合は「協業」に近くなりますから、そうならざるをえません。

僕は中小企業の販売促進ツール(印刷物やWEB)を作っているので、特にそう感じるのでしょうけれど、BtoBビジネスでのツール作りでは、マーケティングというよりは、「企業と企業の引き合わせ」とか、「お見合いの釣書の作成」をしているようなニュアンスの方がはるかに重要な気がしています。

いくら、たくさんのお相手とお見合いをしても、相手の方と話題を合わせるとか、あるいは考え方を質問するというような事をしないと、お付き合いは始まらないんですよね。
で、そういう基本的な自己紹介とか、考え方の自己申告みたいな事をしてない企業が、これまたすごく多いんです。

せっかくお見合いをしてるのに、自分から全然話しをしようとしない人というか。相手の質問を待っている人のようです。

マーケティングでは「数をこなす」のが大切という事と、この「自分の事を話す」というのは、表裏一体で分かちがたい事なんだと思うのですね。
本当に良いお付き合い相手を探すのならば、たくさんの方々とお会いして、「評価」をくださなければなりません。

それは、見合いする両方が、それぞれに「相互に評価しあう」ということなわけです。

ですから、見合いの場では積極的に自分の事を話すのが良いし、そうやって相手に伝えることで、選んでもいただけるし、合致しない方は、サッと次のお相手探しに移れるわけです。
ちゃんと話もしないから、結論が出せず、ずるずると判定に時間がかかっていたら、それこそ「数」はこなせないわけです。

考え方や生き方にズレがあるのなら、早めに分かっている方が良いのです。それがわかっていれば、ずるずると判定にムダな時間をかけなくても済みますし、逆にズレを埋める方法がすぐに見つかったりすることもあるわけです。

自分の事を、キチンと自己紹介する基本パターンを持っていない人は、結局本当に自分に良く合うお相手を、新しい時代のマスマーケティング手法である「WEB」から、見つけるチャンスを損なってしまう、ということですね。

男であれ、女であれ、売り手であれ、買い手であれ、お見合いの場で「ええ。」「まぁ。」「はあ。」くらいしか語っていないとすれば、それはかな~りもったいない話です。

ということで、とにかくそういう「自己紹介ツール」の質を、しっかり高めておかないと、画期的な「中小企業のマスメディア」でもあるWEBの力もうまく使えない、ということになります。

会社案内であれ、製品紹介・販促ツールであれ、適切に自己アピールすることは、そういう大事さを持っていると私は思います。

このあたり、実は僕自身の「自己紹介」なんですけどね。ははは。
何かご用命がありましたら、ぜひ私まで。
ホームページでお待ちしております。

KID'S COMPANY ホームページへぜひどうぞ。

[了]
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by kids1226 | 2012-10-01 11:00 | マーケティング | Comments(0)
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