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第69号:人材不足の時代に突入しました。「教育ツールとして機能する」パンフレットを用意していますか?

2016年 02月 25日
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[KID'S SIGNAL] キッズシグナル●第69号●
2016年2月25日(木) / 旧暦:睦月(1月)18日
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そろそろ朝の陽ざしが暖かくなってきましたね。我が家で飼っている猫たちも、朝は日向ぼっこをするようになりました。

さて、今日は人材教育についてのお話です。

最近、自宅近くに大型のショッピングモールがオープンすることになりました。なので先日、自宅のポストにアルバイト・正社員を募集する合同説明会の案内パンフレットが投げ込まれていたのです。

その合同説明会の内容を見るともなく見ていて「あー、人材不足の時代なんだなぁ」とつくづく感じたのは、


●オープンから1~3か月は時給が高い


という事実でした。大半のお店が、そういう打ち出し方をしていたのですね。通常、時間給が1000円のところが、オープンから3か月間は1200円の時給にします、という事なんです。
どういう事かと言うと、とにかく時給が低くては応募すらしてくれない、という事なわけです。

ひと昔前なら(そしてブランドを作り出せているキチンとした企業なら)「採用から3か月は見習い期間として時給は低いが、その後能力を見て昇給もあります」という募集の仕方が当たり前でした。しかし今は、とにかく人材の質は度外視して(後で残ってくれる人たちをなんとか育てるという前提で)、とにかくある程度「数」を集めないとオープニングの切り盛り自体ができない、という末期的状況です。



大型ショッピングモールのオープンだと、複数のショップが一斉に募集をしますから、雇用条件はどうしても比較されてしまいます。単価が安ければ、そもそも応募してもらえないのです。店員がいなければ、お店のオープン自体ができないのですから、必死です。

超人手不足の日本では、まず「応募がない」という事を心配しなければならないのです。

すでに、働き手だった団塊の世代が一斉に年金生活に入っていますから、サービスも、団塊世代の懐を狙わざるをえません。つまり、人生の先輩たちに、若い世代が接客をすることになります。

団塊世代はバブル時代も経験していますから、実はサービスの質には敏感です。多少の事には目をつぶるにしても、少なくとも、商品解説だとか、価格の伝達だとか、自分のお店の特長説明だとか、最低限はスタッフの対応でクリアできなければ、不満を持って二度とお店にやってこないでしょう。

だから、短期間で平均点以上のスタッフを育てなければならなくなります。
そんなことが可能でしょうか?

この問題を解決するためにあなたなら、何をしますか? オープン前の徹底した店員のシステム教育でしょうか? 最近はパソコンでゲーム感覚でカリキュラムを作れますから、そういうのでやってもいい。あるいは応対にすぐれた店員をビデオ撮影してそれを繰り返し見させるとか。それも悪くないでしょう。 あるいは、いっそ大胆に、商品点数を大幅に絞り込んで、店員の業務を簡素化し、とにかく初来店の印象だけを良くして再来店に賭けてみましょうか? それも決して悪い選択ではありません。

どれも、やらなければならないし、効果のある手法だとは思います。しかし、安全かつ確実なのは、


●メニューやPOP、パンフレットなどの販促ツールを充実させること


に尽きるのではないでしょうか?

仮にスタッフ教育が十分に行えなくても、印刷物があれば、スタッフが読んで、復習・カンニングができます。ですから、販促ツールはそのまま「教育ツール」として機能するんですね。
しかも、販促ツールはすべて「お客さま向け」に表現してあるので、商品説明もサービス内容も、すべてお客さま視点で表現されます。研修期間が短いと専門用語でお客さまに説明すると言った「立場の使い分け」が簡単には身につかないものですが、印刷物ならその心配もなく、そのまま繰り返すだけで最適表現になる、というわけです。

特に、印刷物はお客さまにお手渡しして、持ち帰っていただく事もできますから、販促ツールを良く考えて制作すれば、外回り営業のスタッフを何人も雇ったのと同じくらい効果が出てくるわけです。

小売業のように、人と人とが対面する業態では人材不足、スキル不足は売り上げ=成約率の大幅な低下に直結します。人対人のハイタッチなビジネスシーンでこそ、「持ち帰って検討いただける紙の販促ツール」は絶大な効果を発揮するはずです。

この「人と人とが対面するシーン」を重視しなければならない傾向は、なにもショッピングモールだけに限ったことではありません。BtoB(ビジネス・トゥ・ビジネス:企業間取引)の業態などでも、同じことです。いえ、商取引の内容が高度化・複雑化しているBtoBでこそ、お客さまにお手渡しするツールの質が重要なのではないでしょうか?

製品によっては代理店に販売委託をすることもあるでしょうが、販促ツールを準備していない場合は、まさに代理店の営業マンは「研修されていないアルバイト」と同じです。


●販促ツールの有無・品質が成約率に直結


して当然なのです。

超人手不足になった日本社会では、かつて団塊の世代が現役で働いていた時代のような「自社の商品・サービスに精通した営業マンが、こまやかにお客さまをサポートする」ような営業は不可能です。ですから、面談のその場でお持ち帰りいただける印刷物を用意することは今後20年にわたり、よりいっそう重要な販促手法になっていくのは確実です。

この10年くらい、販売促進や広告の分野では、WEBという新しいメディアが登場し、その使い方に知恵とリソースを割り当て続けてきました。そして、その活用で販売手法も大きく変化しました。しかし、そのため、もっとも基本的な「人と人との対面シーンでの印刷物活用」という視点が大きく見過ごされているように思えてなりません。

人と人とが出会う面談シーンは、このショッピングモールの時給1200円のように、今後もどんどん高コスト化していくでしょう。BtoBなら、専門情報を取り扱える人材が動くわけですから、


●面談している双方の営業人材が高コスト


になるわけです。

商品を購入するかしないか、成約に最も影響の大きい面談シーンで「印刷物の用意がない」「質が低い」ということがこれからの時代には、致命的機会損失になる、という事がおわかりになるのではないでしょうか?

KID'S COMPANY 木田茂夫は、あなたの商品・サービスを印象的に伝える「ドラマティックパンフレット」の制作を承っております。
人材教育と成約率UPの両方をひとつのツールで行える販促活動を行いたい方は、ぜひ一度お声かけください。

●「ドラマティックパンフサービスのご紹介」
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/dramapf.pdf

お問い合わせは

●受付フォーム
http://www.saturn.dti.ne.jp/~kids/company/response.htm
または携帯:090-8523-4204

まで。

それでは、また次回。

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by kids1226 | 2016-02-25 16:28 | メルマガ:KID'S SIGNAL | Comments(0)
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