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その製品の「売り」が何であるかすぐわかるか?【パンフレット:展示会場から引合までの10の関門(3/10)】

2015年 07月 09日
その製品の「売り」が何であるかすぐわかるか?【パンフレット:展示会場から引合までの10の関門(3/10)】_e0279055_13200040.jpg
「情報を隠す」というのがテクニックとして有効という話は書きました。
プリンタなら、「1分間に10枚刷れる」ではなく「従来比1.3倍」の方が良いですね、ということですね。

では、その「隠す」本体情報とは何なのでしょう?
隠して、じらして、待たせた挙句、パンフレットを開いたら、他社より劣る話が出てきた、というのでは、販促物を作ることに意味がありません。逆に印象を悪くしてしまう結果になってしまいます。

だから、表紙ではっきりと他社との差別化ポイントを出せるのであれば、はっきりと訴える、あるいは印象付けるということはやっておきたい部分です。

たとえば、展示会での会場では、あなたの会社の製品やサービスをお客さまが目にするのは本当に一瞬です。その一瞬で、販売上の優位性を何らかの形で印象付けなければ、興味を持ってもらえませんし、パンフレットを手に取ってもらうこともできないのです。

だから言える事は「ひとつ」です。
あまり拡散しない方が良いでしょう。




プリンタのように、すでに競合している企業が並んでいて、市場が伸び盛りで、なおかつ売りの一番のポイントが「印刷スピード」と確定しているなら、この言うべき「ひとつ」のアピールポイントは自動的に決まってしまいます。

しかし、そうではない、中小企業の場合だと、もう少しじっくり考えて、本当に強い特長で勝負した方が良いかも知れません。
そういう「真に強いアピールポイント」をパンフレットを作る前に確定しておくのが賢い、という話になります。

理想を言えば、製品のセールスポイントを、どの部分に絞り込み、どういうタイミングでお客さまにお手渡しすればいいのか? など、営業活動全体を考え、社内コンセンサスを得た上で決定しておくなどができればベストです。

しかし。

しかしです。

確かに大企業で、戦略的な方策が社内会議等で固まっている場合は、パンフレットを作る前に「アピールポイントや戦略を確定しておく」という事ができるのですが、中小企業の場合は、「とにかく展示会までに間に合わせなければならない」という状態であることも多いものです。

新製品の場合など、市場性がまだ明確ではなく、マーケティングが手探り状態ということも多いものです。

だからこそ、ここで言いたいのは「販売戦略が宙ぶらりん」の状態であればあるほど、パンフレットを作ることでポイントが整理され、戦略が固まってくるのだ、ということです。

パンフレットの表紙はA4一枚程度です。

そこに目立つように、でも下品にならないように、製品なりサービスなり、あなたの会社なりの「一番アピールしたいポイント」を入れて置く事が必要だ、と考える事が、すでに戦略志向の販売に近づいていっている証拠なのです。

これは、紙のパンフレット、印刷物ならではの特長かも知れませんが、実際に形のあるパンフレットの見本が目の前に現れた段階で、それまでぼんやりとしか考えてなかった営業プロセスがパンフレットという「良く見知ったお得意先様にお届けする商品情報」を手にした途端にいきなり具体的にイメージできるようになり、湧き出るように商品のアピールポイントを語り始める営業マン(ウーマン)の方も少なくはありません。


●実際にお客さまのお手元に残すパンフレットを作る


という想定こそが、この戦略思考を生み出すと言っても過言ではありません。

ここが営業マンがまとめる営業資料と、プロのクリエイターが制作するパンフレットとの大きな、そして根本的な違いです。

紙のパンフレットを制作することで、いままでお客さまの目の前で活用されていたのに、お客さまの手元には残らない「内向き」でしかなかった営業資料の情報が、パンフレット制作という過程を経て、社内コンセンサスが一気に整い、社員の持っている普通の商品情報が、「お客さまにとって有益な重要なお知らせ」に変身するのです。

この「全社統一の意思」こそが、パンフレット手に取ってみたいとお客さまに想わせる原動力になり、パンフレットを開いた後も「なぁんだ」と失望させないインパクトにつながっていくのです。

パンフレットの表紙で、その製品の「売り」が何であるかがすぐわかるかどうか? というのは要するに「全社統一のお客さまへの意思表示だ」ということです。その会社の社員力そのものが反映されていると言っても過言ではありません。

パンフレットを作ることで、そういう重要な戦略が「仕組化」「システム化」されるわけで、これこそが印刷物を作る、一番大きなメリットであるのかも知れません。

印刷物としてのパンフレットを作るというのは、「最大公約数の売りのポイントを会社全体で共有する」ということそのものです。

方針の定まらない営業会議を何度も繰り返すより、とにかくパンフレット制作を始めてしまった方が現実的である場合は多いものです。

本来は戦略や方針が固まってからパンフレット制作を行うのが筋ですが、まずパンフレットを作るというところから始めるのも現実的で悪くない選択です。

[了]

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by kids1226 | 2015-07-09 13:23 | パンフレット基礎講座 | Comments(0)
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