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10.紙のパンフは、キーマン(決定者)への最上の承認資料になる。 【紙メリット(10/14)】
タブレットを使うと、お客さまとの面談内容が濃くなり営業効率は高まりますが、お約束して「お控え」を手渡す必要も増す、ということです。
では仮に、この担当者があなたの会社の製品を購入しようと決定したとします。問題はここからです。
もしパンフレットがなければ、この担当者さまは社内稟議を回すのにも苦労してしまいます。
一般的には担当者に決定の主たる権利があって、他部署や上司などには承認を得るだけなのだから、必要なのは、ことこまかな情報ではなくて「印象よく上手に要約された情報」のはずなのです。
しかし、担当者の方がこの「要約情報」を上司や経理、あるい社長などに提供するのは至難の業でしょう。タブレットでの説明が微に入り細を穿つようなこまやかさであればあるほど、「どうまとめたらいいのか悩む」ということになってしまうでしょう。
しかし美しく、わかりやすくまとめられた紙のパンフレットがあれば、そのパンフレットを添えた上で、担当者の方が決定に至ったポイントだけを、最終承認をいただくキーマン(上司・経理・社長など)に、口述で簡単に伝えれば済んでしまいます。紙のパンフレットがあるかないかは、大きな差になってくるわけです。
営業、とくに企業に向けての販売アプローチは、担当の方だけでなく、その後ろに控えている社内の主要ポジションの方までを見据えて考えておかないと最終的な成約に結び付きません。
成約の最後の決め手がパンフレットなのだ、ということなんですね。
最終承認者の方がパンフレットを見る時間は、短ければ数秒から数十秒と言う可能性もあります。長くても数分というところでしょうか。しかし、そんな瞬間のタイミングだからこそ、その製品が信頼に足る企業が提供していて、品質も良いものなのだ、という「良い印象」を抱かせる必要があるわけです。
紙の高品質なパンフレットを用意していれば、そういう他部署や上司・社長などの、不要な介入を回避できる可能性がグンと高まるわけです。
これは実は、その製品の機能や性能を判断しているのではないのです。「上司や関連部署を説得するシーン」の事まで考えている企業かどうか? ということを値踏みされているという要素がかなり強いわけです。紙のパンフレットが「おもてなし」のツールなのである、ということが、ここでも活きてくる、ということなんですね。
物理的に形がある、というのは、それだけ信頼度が高まる、ということなのです。ここが数週間で商品情報が消えてしまう事があるWEB情報とは大きく違うところです。
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